BtoB企業がやるべきWEB広告手法とは?おすすめ施策も3つ紹介

近年、BtoB企業でも「ザ・モデル」を参考にした営業組織作りが増えています。

その中でもマーケティングチームがリードを獲得する手法の一つとして、WEB広告が重要な施策の一つとなっています。

本記事では、BtoB企業が成果を上げるために取り組むべき効果的なWEB広告手法について紹介します。

本記事はこんな人の参考になります!

  • 自社のリード獲得において何かしら施策を検討をしている方
  • WEB広告を検討している中小企業の方
  • BtoB企業の中でもWEB広告と相性がいい業界業種を知りたい方

BtoB企業がやるべき広告とは

一般的に消費者の方をターゲットにしているBtoC企業と違って、企業をターゲットにしているBtoB企業では広告の手法や見せ方が当然変わってきます。

よくある昔からの手法としては、イベントや展示会などのオフライン施策やBtoC企業でも使われるTVCMなどもありますが、近年ではWEB広告がBtoB企業の重要な施策として活用されています。

BtoB企業が売上を伸ばすためには「集客」「商談」「クロージング」の購買までの各プロセスにおいてWEBでの接点が重要な役割になっています。

それぞれホームページや自社LP(ランディングページ)など、様々な形でWEBマーケティングの活用がありますが、最初の起点となる「集客」フェーズ(リード獲得)で有効な施策がWEB広告となります。

WEBマーケティングをやった方がいい業界と理由

動画でも紹介しているように、BtoCと比べてBtoBは非常にWEBマーケティグで勝ち筋を作り易いです。

特に中小企業の製造業やBtoBのサービス業、最近でいくとSaaS系の業界に関しては相性がいいです。

理由としては、一件当たりの成約の単価が高かったり、サブスク系なども解約率が低くLTVが高い設計になっていたりするからです。

また中小企業でよく言える話ですが、BtoBで競合となる大手企業などはそもそもWEBに力をいれていなくても問い合わせがそこそこ来るので、WEBを重要視していない傾向もあります。

そういった中から中小企業がWEBに力を入れれば打ち勝てるパターンを作り易いです。

SaaS系の業界であれば「ザ・モデル」型組織を作っているところが多いので、組織構造的にもWEBマーケティングはもはや必須と言えるでしょう。

以上のことから中小企業の製造業やBtoB企業、SaaS系企業の業界はWEBマーケティングに取り組むことがおすすめです。

WEBマーケティングは受け皿となるホームページが重要

動画でも紹介したように、BtoBのWEBマーケではWEB広告に紐づいた受け皿としてホームページの設計が重要です。

受け皿としてはLPなどもありますが、やはり情報として必ず見てもらうことが増える自社のホームページの作成はPDCAを回しながら強化していくことが大切になります。

コーポレートサイトが強化されれば、WEB広告との相乗効果を発揮することはもちろん自然検索だけでもある程度のリードを確保できるでしょう。

(引用元:仕事上の製品・サービスの情報源「BtoBサイト調査 2021」より)

実際に上記データのようにBtoBにおいて、製品・サービスの購入をする上で最もよく参考にする情報源として企業のWEBサイトが上位となっております。

WEB広告はあくまで自社サイトへの集客の導線になりますので、その観点からもWEB広告施策と切っても切り外せない部分となります。

BtoB向けWEB広告施策を3つ紹介

WEB広告と一言で言っても、多種多様に存在します。

ここからはBtoB企業にも向いているWEB広告について紹介します。

リスティング広告

まず検討すべきWEB広告としては、リスティング広告が候補となります。

リスティング広告はキーワード・広告文・遷移するページ・予算をコントロールでき、魅力的な広告文でクリックを促し、ランディングページと連携しながら運用をすると「資料請求」「問い合わせ」などの成果を獲得しやすくなります。

理由としては、積極的に情報を探しているユーザーに広告が届けられる、つまりニーズ顕在層に広告を届けることができるからです。

また企業が狙いたいキーワードに対して広告を表示できるのも強みとなります。

BtoB向けの商材は検索ボリュームが少ないかもしれませんが、自社商材に関連したキーワードを狙い撃ちする事ができます。

その結果、企業として顕在化している見込み顧客との商談が可能となります。

より詳細なBtoB企業のリスティング広告については下記の記事も参考になります。

SNS広告

SNS広告と言っても様々なプラットフォームがありますが、BtoB企業に相性がいいSNSと言えば、Facebook(Instagram)、YouTubeあたりが現状ではおすすめです。

特にFacebookでは利用者層が他のSNSと比べて30-50代の中高年層が多く、実名制のSNSであることからビジネス目的で利用するユーザーが多い傾向にあります。

学歴や職歴で詳細なターゲティングが可能なのも、BtoB企業のサービスや商材と相性がいい理由になります。

またYouTubeは、スキップのできない5秒広告から15秒30秒など広告枠でTVCMの動画をうまく活用し、TVでは届けられないユーザーを補完することもできます。

またタッチポイントを増やすという考えでも有効な方法となります。

上記以外で、ビジネス要素が強いと言えばLinkedinなども今後更に日本でもユーザーが増加する可能性があります。キャリア的な要素が強いですが、業界や学歴、役職など細かいターゲティングができる点では活用の仕方次第では良いWEB広告となります。

各SNSについては下記記事も参考となります。

動画広告

WEB広告での動画活用は、各プラットフォームにて自社のサービスや製品を動画にて広告を出すのが一般的です。

その中でもBtoB企業に向いているのは、FacebookやYouTubeがおすすめです。

またBtoB企業が動画広告をやるメリットとしては、購買プロセスに多くの人が関わるBtoBでは購買に関わる人達全員に商品・サービスのメリットを訴求する必要があります。

その際に音や動きにより情報をわかりやすく伝えることが可能な動画コンテンツでは、情報量が少ないバナーやテキストと比べて、はるかに理解度を高めて、商品価値をわかりやすく訴求する事が可能です。

動画マーケティング(動画広告)については下記の記事でも紹介しております。

また、WEB広告とは少し違った視点ですが、BtoBでいえば最近はタクシー広告なども非常に活用されています。

タクシー広告をやることにより、全体的なWEBマーケティングにシナジーを産む事例が増えています。

どちらにしろWEB広告を実施するにあたって全体設計が重要ですので、その辺りも考えてましょう。

BtoB企業のマーケティング戦略(全体設計)については下記の記事も参考になります。

BtoB企業が WEB広告を実施するメリット

BtoB企業の中でも相性がいい業界とWEB広告の手法についてご紹介しましたが、実際にWEB広告について取り組んだ方がいい理由を紹介します。

ターゲティングとテストマーケティングが可能

BtoB企業がWEB広告を活用するメリットは細かく言えばたくさんありますが、代表的なところでいくと見込み顧客に対して効率よくアプローチできることが大きなメリットの一つとなります。理由としては、BtoBは業界によって狙いたいターゲットユーザーがかなり絞られてくるからです。

先の広告手法のほとんどのWEB広告が「ターゲット」や「配信するクリエイティブ」の設定を行うことができます。

それによりピンポイントに自社がターゲティングしているユーザーにリーチさせることが可能です。

またターゲティングに関しては広告手法にもよりますが、エリアはもちろん届けたいペルソナに対して絞り込むことができます。

リスティング広告であればワードによるセグメントは顕在層にリーチするのに効果的です。

最後に予算に関しても企業自身で設定ができるので、テスト的に実施することも可能です。

オフライン広告に比べて成果も可視化しやすく、予算的にもリスクなくできるという意味ではメリットは非常に高いでしょう。

短期間でリードの最大化

またテレアポなどのアウトバウンド施策に比べて、WEB広告のインバウンド施策は短期間でも結果が出易いです。

アウトバウンドと比較すると、どうしても潜在層の方もリーチをしてしまう分、成果という意味では少し遠い位置にいます。

顕在化していないことを考えると商談する営業マンにも左右されがちです。

一方で、WEB広告の場合は先ほどもお伝えしたとおり、ターゲティングがしっかりとできている分、問い合わせをして来られる方はある程度企業との親和性が高い状態になっています。

その中で商談に入ると成果としても繋がりやすくなります。

また広告予算次第で見込み顧客を大きく増やすことが容易なのも強みとなります。BtoCに比べると単価が大きい分、広告予算もかけやすいので踏み込みやすいでしょう。

また同じインバウンド施策でキーワードによるターゲティングができるSEO施策と比べてもWEB広告の方が短期間で結果を出せます。

SEOの場合はオーガニックの強みがありますが、やはり狙ったキーワードで上位に表示させるには中長期的な取り組みが必要になります。

そう言った面からでも、まず取り組むべきとすればWEB広告が有効な施策と言えます。

まとめ

今回はBtoB企業様に対してその中でもWEB広告が向いている業界についてご紹介させて頂きました。

WEB広告は多種多様が存在し、活用次第では大きなメリットではありますが、あくまで施策ベースでの話になります。

その前に重要なのは、やはりどういう戦略を考えてどういう位置付けでWEB広告を実施するかを明確にしておくことです。

その為に改めてマーケティング戦略を念頭においた上でWEB広告の運用を検討してみてはいかがでしょうか。

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