BtoB企業がリスティング広告を配信するメリット｜効果を出すポイントも分かりやすく解説
「BtoB企業でもリスティング広告の効果はあるのか」
「リスティング広告のメリットは何か」とお考えではありませんか？
リスティング広告は、ユーザーの検索キーワードに連動する広告なので、自社の顧客となり得るユーザーにアプローチすることが可能です。
そのためリスティング広告を有効活用すれば、高い費用対効果で顧客を獲得できます。
本記事では、BtoB企業がリスティング広告を運用するメリットや、効果を高めるためのポイントを解説します。自社の顧客拡大につながるコツを紹介しているので、ぜひ最後までお読みください。
目次
リスティング広告とは｜検索キーワードに連動した広告
リスティング広告とは、GoogleやYahooなどの検索エンジン上に掲載されるテキスト広告です。
ユーザーが特定のキーワードを検索すると、そのキーワードに関連する広告が、検索結果ページの上部や下部に表示されます。
リスティング広告では、ユーザーが広告をクリックすると料金が発生する「クリック課金」方式が採用されています。そのため、広告がクリックされない限り費用は発生しません。
また、広告をクリックしたユーザーは、購買意欲を持っていると考えられるため、コンバージョン率が高くなるという特徴もあります。
BtoB企業がリスティング広告を運用するメリット
BtoB企業がリスティング広告を運用するメリットは、以下のようなものが挙げられます。
- 顕在層にアプローチできる
- 確度の高いユーザーを獲得できる
- 広告費を調整しやすい
- 直ちに効果が表れる
以下ではそれぞれのメリットについて解説していきます。
顕在層にアプローチできる
リスティング広告では、顕在層にアプローチすることが可能です。
リスティング広告はキーワードを指定して配信する広告なので、対象とするキーワードで検索しているユーザーは、関連する商品やサービスに興味を持っていると考えられます。
つまり、悩みが顕在化しているユーザーに直接アプローチすることが可能です。
商品やサービス名、悩み関連のキーワードを登録することで、リスティング広告では獲得したい顕在層にアプローチできます。
たとえば、採用管理システムでリスティング広告を配信する場合、以下のようなキーワードの出稿が効果的です。
キーワード | 獲得したいユーザー |
採用管理システム | システムの導入を検討しているユーザー |
採用業務 効率化 | 採用業務が大変という悩みを抱えているユーザー |
「システムを導入したい」「業務を効率化したい」など、悩みを解決したいと考えているユーザーに対して、リスティング広告でアプローチできます。
確度の高いユーザーを獲得できる
リスティング広告では、確度の高いユーザーを獲得できます。
検索しているユーザーは、能動的に情報を集めているため、リスティング広告で獲得した後の商談や成約につながりやすい傾向があります。
特に、商材名や会社名のキーワードで獲得できたユーザーは、自社のことを知った上で検索しているユーザーです。そのため、悩み関連など一般ワードで獲得したユーザーよりも、さらに確度が高いと考えられます。
たとえば、採用管理システムの場合、キーワードと確度は以下のように分類できます。
確度高 | サービス名、採用管理システム |
確度中 | 採用業務 大変、採用 効率化 |
確度低 | 求人票 作り方、人事管理システム |
「サービス名」「採用管理システム」と検索するユーザーは、採用業務に対する悩みを抱えており、自社のサービスや採用管理システムの導入を検討しているユーザーです。
そのため、悩みを抱えているだけのユーザーよりも確度が高いユーザーといえます。
広告費を調整しやすい
広告費を調整しやすい点も、リスティング広告のメリットです。
リスティング広告には最低出稿金額がなく、自社の予算に合わせて広告費を設定できます。また、現在どのくらいの広告費を消化しているのか、1クリックにどれだけの費用がかかっているかなどの情報も、管理画面で簡単に確認することが可能です。
そのため、広告費を調整しやすく、無駄な広告費の出費を抑えられます。
たとえば、以下のような状況でも、リスティング広告では調整が可能です。
- 初めての出稿なので、まずは10万円だけ配信してみる
- 業績が好調なので予算を増額する
- 月の途中から予算を減額する
- 問い合わせが増えて対応が追い付かないため、途中で配信停止する
リスティング広告は、会社の業績や広告の効果に合わせて柔軟に費用を調整できます。
直ちに効果が表れる
配信を開始してから直ちに効果が表れるのも、リスティング広告のメリットです。
リスティング広告は、ユーザーが検索→広告をクリック→コンバージョンの流れをたどります。ユーザーの課題やニーズと、広告の内容が合致すれば、すぐに成果が発生します。
また、リスティング広告は配信を続けていれば、深夜帯や休日でも成果を獲得できます。
たとえば、テレアポや訪問営業で顧客獲得を狙う場合、平日日中など営業員の稼働時間しか活動できません。しかしリスティング広告であれば、時間や場所を選ばずに顧客を獲得できるため、売上拡大のチャンスも広がります。
BtoB企業がリスティング広告を運用するデメリット
さまざまなメリットがあるリスティング広告ですが、デメリットもあります。
以下では、BtoB企業がリスティング広告を運用するデメリットについて解説します。
BtoCより検索ボリュームが少ない
リスティング広告のデメリットとして、BtoC商材に比べて検索ボリュームが少ないという点が挙げられます。
キーワードの検索数が少ないため、BtoC商材よりもリスティング広告の配信量が伸びづらくなるでしょう。
しかし、検索数が少なくても、検索しているユーザーは商材に関心を持っています。そのため、潜在層が検索するキーワードや類似商材のキーワードを追加することで、潜在的な顧客層にもアプローチできます。
たとえば、採用管理システムの場合では、以下のようにキーワードと確度を分類できます。
確度高 | サービス名、採用管理システム |
確度中 | 採用 効率化、採用業務 外注 |
確度低 | 求人票 作り方、人事管理システム |
確度低に分類されるキーワードは、一見すると商材とは関連がないかもしれません。しかし、潜在的な悩みを抱えていると考えられるため、自社の顧客になる可能性もあります。
BtoB企業は、潜在層が検索しそうなキーワードも追加することで配信量を伸ばせます。
検討期間が長いため獲得まで時間がかかる
BtoB商材は、決裁や契約までの検討期間が長いため、リスティング広告をクリックしてからすぐに成約につながることは稀です。そのため、広告クリック後、コンバージョンにつながらないケースが多く見られます。
コンバージョンまでの期間を短くするには、コンバージョンのハードルを下げる手法も有効的です。
たとえば、「資料請求」や「無料お試し」は、ユーザーから気軽に感じられるため、比較的短い期間でコンバージョンに到達できるでしょう。
リスティング広告と他の運用型広告の違い
リスティング広告以外にも、ディスプレイ広告やSNS広告など、運用型広告にはさまざまな種類がありますが、以下のような違いが挙げられます。
- リスティング広告：獲得に向いている広告
- ディスプレイ・SNS広告：認知度の向上に向いている広告
リスティング広告は、ユーザーが主体的に情報を集めている段階で表示されるため、獲得につながりやすい傾向があります。
一方、ディスプレイ広告やSNS広告は、WebサイトやSNSの閲覧時に表示されるため、商品やサービスの認知を目的に配信する広告です。そのため、問い合わせなど角度の高いリード獲得には向いていません。
また、ディスプレイ広告やSNS広告は、リスティング広告よりも配信量が伸びやすいという特徴もあります。イベントやセミナーの集客など、多くのユーザーに周知したい場合には、ディスプレイ広告やSNS広告が有効でしょう。
BtoB企業がリスティング広告で効果出すためのポイント
BtoB企業がリスティング広告で効果を出すには、以下のポイントを押さえておきましょう。
- 獲得したいターゲットを明確にする
- 継続して運用する
- キーワードのメンテナンスを行う
- キーワード・広告文・LPの改善を繰り返す
それぞれのポイントについて、順番に解説していきます。
獲得したいターゲットを明確にする
配信を開始する前に、獲得したいターゲットを明確にすることが重要です。自社の商材に合わせ、業界や職種、役職など、獲得したいターゲットを明確にしましょう。
ターゲットを明確にすることで、配信すべきキーワードや広告文も決めやすくなります。
ターゲットを明確にする際は、以下のように現在置かれている状況や悩みなど、自社の顧客となるユーザー像をイメージしましょう。
中小企業の採用担当者で、採用業務を担当する人が足りておらず苦労している。現在はExcelや紙メインで採用管理をしている。 |
ターゲットに合わせたキーワードや広告文を選定することで、クリック率の向上が期待できます。
継続して運用する
リスティング広告で効果を出すためには、継続的な運用が欠かせません
BtoB企業は獲得までに時間がかかる傾向があるため、配信直後は効果が出ない可能性もあります。すぐに効果が出なかったとしても配信を止めず、配信手法を改善しながら継続しましょう。
たとえば、初月は確度の低いキーワードも含めて広告を配信し、翌月からコンバージョンが発生したキーワードを強化すれば、コストパフォーマンスを向上させられます。
数値や傾向に合わせて内容を改善しながら継続することで、リスティング広告の効果を高められるでしょう。
キーワードのメンテナンスを行う
リスティング広告で効果を出すためには、キーワードのメンテナンスが重要です。
配信初期は確度の低いキーワードも配信することが多いため、数値や傾向に合わせて内容を改善していきましょう。
獲得効率の良いキーワードや悪いキーワードを分類し、必要に応じて効率の悪いキーワードは配信停止や除外設定する必要があります。特に配信初期は、こまめにキーワードをチェックすることが重要です。
キーワードをメンテナンスすることで、無駄な広告費を削減し、より効果的な広告運用が可能となります。
たとえば採用管理システムの場合、以下のような考え方でキーワードを判別できます。
キーワード | ユーザーの状況 |
人事 スキル | 人事の仕事をしたい、人事としてスキルアップしたいと考えている |
求人票 見方 | 求人票の見方、求人票の見るポイントが分からないと考えている |
ターゲット外のユーザーや、BtoC向けと思われるキーワードは除外設定しましょう。
キーワード・広告文・LPの改善を繰り返す
リスティング広告は、キーワードだけではなく、広告文やLPも広告の効果に影響するため、3つの要素を組み合わせて改善することが必要です。
ターゲットにマッチするキーワードを登録しても、広告文の内容が合っていないとクリックされません。
また、広告がクリックされても、LPが見づらいと離脱されてしまいます。そのため、キーワード・広告文・LPの3要素を継続的に改善し、獲得効率を向上させることが重要です。
以下は、キーワードの数値を参考にLPを改善した事例です。
【改善前】
- 「採用業務 効率化」「採用業務 大変」など、悩み関連のキーワードのクリック率が高いが、コンバージョンにはつながっていない
- システムの導入によって、悩みを解決できるのかが伝わりにくいと考えられる
【改善後】
- LPの上部に「システムによってどのような悩みを解決できるのか」「システムの具体的な機能」を記載したところ、コンバージョン率が向上
LPの上部に解決策を提示することで、ユーザーは悩みを解決できることがすぐに分かり、LPから離脱せず、コンバージョンに至る割合が増加しました。
例のように、クリック率の高いキーワードから、LPに必要な要素や改善案を見つけることが可能です。
リスティング広告で顧客獲得を目指そう
BtoB企業がリスティング広告を運用するメリットや、効果を高めるポイントを紹介しました。
リスティング広告は獲得に向いている広告なので、自社の顧客を拡大したい企業にとって効果的です。費用を調整しやすく、確度の高いユーザーにアプローチできるため、他の広告よりも高い費用対効果も期待できます。
新規の顧客を獲得したい、マーケティング施策の効果を高めたいとお考えの方は、ぜひリスティング広告を活用してみてください。
