ホームページからの売上アップに強い会社の社長に、コツを聞いてみた
「ホームページで売上アップする方法を知りたい！」
金額の大なり小なりはあれど、ホームページ作りには予算をかけます。せっかく予算をかけるのであれば、売上アップにつなげていきたいですよね。
とはいえ、ホームページを作って自社についてPRしているつもりなのに、なかなか売上につながらないとお困りの方も多いでしょう。
弊社バリューエージェントは、中小企業・ベンチャー企業を支援しているWebマーケティング会社です。
実績では、ネイルメーカー様でホームページ制作後問い合わせが6倍になった事例や、ほとんど問い合わせのなかった製造業のホームページをリニューアルして1年で取引先を100社増やした事例などがあるように、弊社はホームページから売り上げを上げるのが得意です。
この記事では、まだまだ知識の少ない弊社ライターがお客様目線に立ち、どうすればホームページから売上アップにつながるのかをWebコンサルタントであり代表の上野山にインタビューしました。
具体的な成功事例も織り交ぜながら解説しております。ホームページから売上をアップさせたいと思っている会社の代表やWeb担当者様にもお役に立てるかと思いますので、是非参考にしてみてくださいね。
 | 上野山光雄 /バリューエージェント 代表取締役 中小企業向けWebマーケティング会社 バリューエージェントの代表取締役。 「手法にこだわるのではなく、成果にこだわる。私たちはこのままでは成果が出ない場合ははっきりいいます。Webよりも良い手段がある場合もしっかりとお話します。お客様の目標に応じた施策を考え、顧客のWebマーケティング部門として成功するように動き、費用対効果を考えた施策を行います。」
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目次
アクセスがあるのに売上がないのはホームページがユーザーにとって魅力的じゃないから
――本日はよろしくお願いします。
まず、社長はホームページから売上アップできていない企業から様々な相談を受けていると思うのですが、相談に乗るとき、まずサイトのどういうところをチェックしますか？
まずは、現状でアクセスがあるかどうかを確認します。
これは、相談に来るお客様に事前にGoogleアナリティクスのデータを見てもらうことが多いですね。
アクセスがあるのか、無いのかによって、行うべき方法が異なるからです。
――ホームページにアクセスがあるのにも関わらず、売上になっていない場合はどこが問題なんでしょうか？
まず、アクセスがあるのにも関わらず、売上が上がっていない場合は、ホームページの中身がユーザーにとって魅力的ではないことが考えられます。
つまり、ホームページを見たユーザーがここに「問い合わせしてみよう！」とか「これを購入しよう！」となるための情報が、きちんと充実しているかどうかです。
例えば、家のリフォームをしたい！と考えてリフォーム会社のホームページを見ているとします。
ただ、リフォーム会社もたくさんあるので、ホームページの中身を見ずに資料請求をしようと考える人は少ないでしょう。
その時に、ユーザーが気にしているポイントをしっかりとホームページ上で見せるのが重要です。
例えば
- 他のリフォーム会社とどういう違いがあるのか。
- 希望するリフォームをしたときにどれくらいの値段になるか（値段の明確さ）。
- どんな人が施行してくれるのか。信用できそうか。
- 施行事例はたくさんあるのか。
等です。
BtoBビジネスの場合も、基本的には変わりません。
- キャッチコピーなどで、その会社やサービスの特徴や強みが分かるか
- ユーザーが欲しいサービス・商品があるか
- 施行事例があるか
- 値段が明確か
などユーザーが欲しがる情報をしっかり見せることが重要となります。
コンテンツ改善とリスティングで成約率がほぼ2倍になった事例
クライアント様からのご要望
- 制作会社に広告運用をしてもらっていたが、欲しいターゲットではない層からのお問い合わせが多かった。
- 問合せは週に1~2件、成約になるのは月に1件くらいだった。
当社での実施内容
- GoogleAdwordsでのリスティング広告運用
- 強みを伝えて、コンバージョン率を上げるサイト改善
- 定期的な運用アドバイス
実施後の結果
- 問い合わせがほぼ毎日入ってくる。
- 成約率・コンバージョン率もほぼ2倍に
ホームページは”デザイン”ではなくお客さんが手に入れたい情報が手に入るかが重要
――今は内容の話をされましたが、ホームページの”デザイン”は売上に繋がってきますか？
ホームページから売上をアップさせるために、デザインが重要とは限りません。
多くの人は、ホームページはデザインがきれいなことが重要であると考えがちです。
確かに、アパレルや化粧品・リフォームといった「見た目にこだわるサービス」を提供している会社のサイトはデザインにもこだわった方がよいでしょう。
しかし、デザインにこだわるサービスをしている場合以外は、デザインが重要というわけでもないのです。
現に、弊社が広告で関わってきたホームページの中にも、10年前の古いデザインのホームページのまま、コンスタントに売上が来るようになったサイトもあります。
重要なのは、お客さんが手に入れたい情報を手に入れられる構成になっているかどうかです。
しっかり、お客様の目線に立ったホームページが作れているかということを俯瞰してみるのが良いですね。
アクセスがない場合は広告、またはサイト改善かリニューアル
――では、ホームページにアクセスが集められなくて、売上がアップできないという場合はどうすればいいのでしょうか？
仮にサイトが魅力的なのにアクセスが集まっていないなら、広告を打てば良いです。
魅力的かどうかは、先ほどから話しているようにお客さんが手に入れたい情報を手に入れられるかという点で考えましょう。
サイトが魅力的であれば、広告を打ってアクセスを集めることで売り上げもアップできます。
ただし、アクセスが集まっていないホームページの多くは魅力的になっていないことが考えられます。
その場合は、Googleアナリティクスなどの解析ツールを見て、データ分析をして直帰率・離脱率が高いページや滞在率が短いページを改善していきます。
この場合、どれくらい魅力的じゃないかに合わせて取るべき行動が変わります。
改善すべきページがほぼ全ページなのであれば、完全にリニューアルする必要があります。
長期的にやるなら、自社サービスに関連するブログメディアを作って集客するというのも一つです。
――売上アップのためにリニューアルが必要な場合もあるんですね。その場合、もともとの「魅力的でない」サイトとの違いはどこにありますか？
売上をアップさせるホームページを作るときは、お客さんが欲しい情報がどんなものなのかと言うのを調査して、整理して作ります。
その結果、ページ数が増えて情報も充実もします。
ユーザーが必要な情報が充実していけば、自然とアクセスも集まるようになります。
そして、お客様が増えて売上が上がるという流れです。
ホームページリニューアルでアクセスが2.66倍、顧客が1年で100件増えた事例(BtoB)
クライアント様からのご要望
- 制作会社にホームページを作ってもらったり、SEO会社に対策をしてもらってたけど、成果に繋がらず悩んでました。
- 問合せは月に1件あれば良い方だった。
当社での実施内容
ホームページ制作後の結果
- 問い合わせがほぼ毎日入ってくる。
- 1年で顧客が100件増えた。
- 「エッチング 大阪」 1位
- 「エッチング加工」 4位
- 「フォトエッチング」 2位
- 自然検索のアクセス数はリニューアル前の2.66倍
今すぐ売上アップするならリスティング広告
――今すぐに売上をアップさせたい！という場合は、まず何をすればいいですか？
今すぐ売上をアップさせたいのであれば、まずリスティング広告を打ちましょう。
アクセスが増えることで、売上のアップが期待されます。
現状でホームページに来た50人に1人が商品を購入しているとすれば、そのアクセスを広告で10倍の500人にすることできれば10件の売上になることが予想されます。
広告開始から３ヶ月で売上が２倍にアップした事例
クライアント様からのご要望
- 高級黒毛和牛の販売サイトにおけるネット集客を強化したい。
- 売上をこれまでの2倍にしたい。（広告費の3倍の受注金額）
当社での実施内容
実施後の結果
- 運用開始直後から目標額を大きく上回る目標の1.3~4.7倍の売上げを達成
- 開始3か月で昨年比214%の売上げ増加！！
- 関東・関西だけでなく全国から注文が入るようになり、新規ユーザーが2倍になりました。
ただし、すべてのホームページでそんなに単純に売上が上がるというわけでもありません。
ただ、広告をしたのに売れない場合は、サイトかサービス・商品のどちらかに問題があることが明確になります。
それはそれで、遅かれ早かれ解決しないといけない課題なので、課題が明確になるのは進歩ですよね。
サイトが悪い場合は、サイトの改善が必要ですし、そもそもサービスや商品が良くないのであれば、そこも1から考え直す必要が出てくるということもあるでしょう。
売上アップするホームページを作ってもらえる制作会社の選び方４つ
――売上アップできるホームページを作るなら、どんな制作会社を選べばいいですか？
制作会社は、4つのポイントで選びましょう。
- 目的・目標から話が出来る会社
- マーケティング(調査や解析)をしっかりできる会社
- 費用対効果が高い会社
- 直接話を聞きに行って信用できそうな会社
(1)目的・目標から話が出来る会社
どうしても、広告代理店は「広告をすればいいですよ」という話、制作会社は「ホームページを作ればいいですよ」という話になりがちです。
しかし、あくまでもホームページを作るということは手段であって、売上をアップさせることが目的ですよね。
だから、手段ありきで話すのではなく、売上を上げるためにどういうことができるのかという話をしてくれる会社を選びましょう。
(2)マーケティング(調査や解析)をしっかりできる会社
また、マーケティングができる制作会社がいいでしょう。
ただし、最近は「マーケティングしています」と言いながら、実際にはほとんど調査や解析を行わずに「こうしたほうがいいと思います」という憶測だけで提案をするような会社もあるので要注意です。それではマーケティングをしているとは言えません。
実際に市場調査をしたり、設計書をきちんと作ったりしてくれる会社はマーケティングが出来る会社ということが出来ます。
(3)費用対効果が高い会社
あとは、ホームページを作るのに予算があるかもしれませんが、料金が安くて売上がアップしないような制作会社を選ぶよりも、費用対効果を見たほうがいいです。
そのためにも制作会社のホームページでは、制作実績を見るとよいでしょう。
実際にどれくらいのサイトだと、どれくらいの料金なのかというのを確認しておきましょう。
(4)直接話を聞きに行って信用できそうな会社
最後に、ホームページ制作会社を選ぶときは、実際に話を聞きに行ってから選ぶといいでしょう。
そうすることで先ほど伝えたような目的・目標から話せる会社か、マーケティングが出来る会社か、費用対効果のある会社かということが見えてきます。
また、ホームページは作って終わりではなく、しっかりメンテナンスをしていくことで売上が上がるので、長期的な付き合いが出来るような人かどうかも見ておくとよいですね。
ホームページの目標設定から一緒に考えて資料請求と説明会予約が２倍になった事例
クライアント様からのご要望
- 資料請求と説明会予約を100件 → 200件に増やしたい。
当社での実施内容
毎月、代表と販促担当者と打ち合わせを行いながらサイト改善、問い合せアップを行っております。施策に関しては、目標を達成するために、売上目標の立て方から、施策の相談を共に情報共有しながら進めています。
具体的には、SEOコンサルティング、オウンドメディアの運用支援、広告代理店への指示、コンテンツ内容のチェック、問題点の改善などPDCAを共に回しながら施策を行っています。
オーガニック検索は、11ヶ月で237％アップ、CV総数は、施策前の月から平均172％アップ（資料請求、体験レッスン予約など）また営業研修なども行い、販促関連全般のお手伝いをさせていただております。
新店舗がオープンした際などは、リスティング広告の運用だけでなく、SEOも意識したページ制作のコンサルティングを行い三宮ヨガで検索順位1位、神戸ヨガ、神戸ピラティス、三宮ピラティスでも1ページ目に表示され集客を行っています。 実施後の結果
- 資料請求と説明会予約が100件だったのが、150～200件を獲得できるようになった
ホームページから売上をアップさせるのは基本的には簡単
――ホームページから売上アップさせたいと考えているけど実際には実現できていない人が多いように思えます。ホームページで売上を上げるのって難しいんでしょうか？
ホームページから売上をアップさせるのは、基本的には簡単なことです。
ただし、その会社の商品やサービスが魅力的かどうかがかなり重要になります。
その会社の商品やサービスが魅力的であれば、Webのプロに任せることで、確実にホームページから売り上げは上がるといっても過言ではありません。
逆に、その会社の商品やサービスが魅力的でないなら、どんなに凄腕のWebのプロがホームページを作っても、売上は上がりません。
商品やサービスが魅力的だけど、Webのプロに任せるのではなく、自分でなんとかしたい！という場合は、SEOやホームページ集客に関する本を5冊読んでみるといいでしょう。
分かりやすい本もたくさん出ているので、5冊しっかり読めばかなり知識は身に付き、何をすべきかが見えるはずです。
5冊しっかり読んで、できることをやっているのにうまくいかない！という場合は、やはりプロに任すか、あとはWeb集客セミナーなどに足を運んでプロに質問してみるとよいかもしれません。
バリューエージェントでは、大阪にて定期的にSEOやWeb集客のセミナーを開催しております。
もっと詳しく知りたい人はこちらもどうぞ。
また、YouTubeチャンネル「バリューチャンネル」では、1本5～10分程度で見れるWebマーケティングに関する動画を配信しておりますので、こちらもチャンネル登録していただくと勉強になること間違いなしです。ぜひよろしくお願いします。
まとめ
いかがでしょうか？
ホームページから売上をアップさせるためには、まずその会社の商品やサービスが魅力的かどうかが重要で、ホームページを見たユーザーが「問い合わせしてみよう！」とか「これを購入しよう！」となるための情報を、きちんと充実させる必要があるとのことでした。
実際に自分の会社のホームページの場合何をしたらいいのか、どこを改善したらいいのか分からない場合は、まずは無料相談がおすすめです。
Webコンサルタントが、あなたの会社の目的・目標をお聞きし、その上で現状のホームページをどうしていくのがいいのかアドバイスいたします。
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