2024.02.06
Webマーケティングコンテンツマーケティング

売上に繋がるコンテンツマーケティングとは？外注時の4つのポイントも紹介

企業からの情報発信によって、見込み顧客やファンを増やしていくコンテンツマーケティング。WEBマーケティングで成功するためには必須ともいえる手法ですが、手間や時間がかかるため、プロに任せたいと考える企業も多いでしょう。

そこで今回は、コンテンツマーケティングを外注するとき、どんな点に注意すべきか、マーケティング会社はどんな風にコンテンツを作り、運用改善しているのかを紹介していきます。

コンテンツマーケティングは長期戦です。信頼して任せ続けることができるパートナー企業を探していくために、ぜひ本記事をご活用ください。

コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングで売上につなげるには
コンテンツマーケティングを外注する際ヒアリングすべき4つのポイント
コンテンツマーケティングで売上につなげるために必要なPDCAの回し方
自社にあった外注先と協力してコンテンツマーケティングを成功させよう

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、商品やサービスのターゲットに対して、価値のある情報（コンテンツ）を発信することで、興味喚起や成果につなげていくマーケティング手法のことです。広告やクーポン配布など、商品を売るための積極的なアプローチはコンテンツマーケティングに含まれません。

コンテンツマーケティングは売り込みではないぶん、広告ほどすぐに効果につながらないこともあります。しかし、中長期的にターゲットと接点をもち、コンテンツを通じたコミュニケーションをとっていけば、商品のことをよく理解し積極的にリピートや口コミをしてくれるような「ファン」を形成できます。

なお、コンテンツマーケティングと聞くと、「ブログ記事を書くの？」とイメージする方もいるかもしれませんが、コンテンツは記事だけに留まりません。記事コンテンツが多いものの、「結果を出すためにコンテンツを使うマーケティング全般」を「コンテンツマーケティング」と呼びます。たとえば、以下はすべて「コンテンツ」の一種です。

記事コンテンツ(コンテンツSEO)
SNS
動画コンテンツ（YouTube）
事例ページ
イベント
セミナー、ウェビナー
ホワイトペーパー
シミュレーションツール
メルマガ
プレスリリース

これらの施策をやみくもに実行するのではなく、ターゲットの購買プロセスに応じて適切に組み立てていくことが重要です。たとえば、まだ商品のことを知らない人に向けてホワイトペーパーやセミナーで詳細を伝えようとしても、そもそも興味をもってもらえないかもしれませんよね。

認知→興味→検討→購買といった段階をイメージしながら、それぞれのコンテンツを最適なターゲットに向けて発信していくことが必要です。

コンテンツマーケティングの基本についてさらに知りたい方は、以下の記事もご参考ください。

コンテンツマーケティングの基礎知識まとめ｜種類・効果・デメリット・戦略の立て方まで

コンテンツマーケティングで売上につなげるには

コンテンツマーケティングは広告ではないため、売上につながるまで時間がかかると理解していても、「できるだけ売上UPに直結する施策をやりたい！」と考える担当者は多いでしょう。そんな方には、記事を書くことで成果を出す「コンテンツSEO」をおすすめします。

前述の通り、コンテンツマーケティングにはブランディングや認知獲得のための施策から、購入・契約といった成果獲得のための施策まで、段階に応じてさまざまなものがあります。できる限り早く売上につなげたいと考えるなら、購入段階に近い「顕在層」向けのアプローチから始めるべきでしょう。

顕在層とは、検索を行う見込み客のことです。検索を行うということは、その分野においてなにか困ったことがある、または、その分野に興味があり、何かを知りたいと思っている状況のはずです。

コンテンツSEOではそういった人に向けて、悩みを解決したり、欲しい情報を提供したりする記事コンテンツを発信します。狙うキーワードによっては、購入などのアクションに直接つなげることができるでしょう。

なお、記事を書いても検索エンジンから評価されるまで一定期間がかかるため、「すぐ」売上にはつながらないこともあります。コンテンツマーケティングは計画的に設計しましょう。

コンテンツマーケティングを外注する際ヒアリングすべき4つのポイント

前述の「コンテンツSEO」含め、さまざまな手法のあるコンテンツマーケティング。この記事を見ている方のなかには、自分でコンテンツを作るのではなく、SEO会社やライターに依頼している方も多くいると思います。

外注する会社を選ぶ際、あなたなら数多あるマーケティング会社のなかからどうやって選定しますか？今回はマーケティング会社に事前にヒアリングしておきたい4つのポイントを紹介します。

①コンテンツのライティングマニュアルはどんなものか

コンテンツマーケティングをやっている会社であれば大抵の場合、「ライティングマニュアル」が存在します。すべてを開示してもらうことは難しいかもしれませんが、どんな方針となっているのか、可能な範囲で確認しましょう。

たとえば、よくあるライティングマニュアルの内容に、「1～10位（20位）までの記事を確認し、内容をくみ取ってポイントを書く」というものがあります。この手法は数年前まで主流でしたが、多くのマーケティング会社がこれに則ってライティングしたため、同じような記事が量産されてしまいました。いまからこの手法をとっても上位表示は狙いにくいです。

コンテンツSEOのトレンドは日に日に変化していくため、ライティングマニュアルを見て、その会社が古い方法でやっていないか、どんな方針で書いているのか確認しましょう。

SEOライティングの考え方、書き方についてさらに知りたい方は、以下の記事もご参考ください。

SEOライティングとは｜ユーザーと検索エンジンのための文章の書き方

②オリジナリティーをどのように出すのか

コンテンツSEOでは、その会社ならではの「一次情報」をいかに出すかが重要です。上位記事の情報ではなく、オリジナルの情報で記事を書くために、どんな工夫をしているのかマーケティング会社へ聞いてみましょう。

マーケティング会社のなかには、オリジナリティーにこだわらずに、外注ライターへ丸投げしているところも存在します。あやふやで答えられないような会社は要注意です。

バリューエージェントでは、各記事でオリジナリティーを出すための工夫をおこなっています。たとえばこの記事は、公式YouTubeで発信したオリジナルの内容をもとに、弊社ならではの考えやノウハウを記載しています。

③実績はあるのか

コンテンツマーケティングを外注する際は、実績を確認しましょう。その際に気を付けたいポイントは2つあります。

1つ目は、「無名のブランドや中小企業でも実績があるか」です。

有名ブランドや大手企業の場合、コンテンツマーケティングの難易度は低めです。ゼロからサイトを作ったとしても、そもそも持っている知名度やドメインパワーが高いため上位表示されやすい傾向にあります。、本当の実力を測るなら、有名ではない中小企業や個人事業主での実績を聞いてみてください。小さい企業のサイトをどう育てていったのか、実際にどんなキーワードで上位表示されているのか、ヒアリングしてみることでリアルな実力を測ることができるでしょう。

2つ目は、「売上につながっているのか」です。

コンテンツマーケティングは「上位表示されているか」を注視されがちですが、実際に売上貢献できているかも重要です。特定のページ、特定のキーワードで上位表示されていたとしても、成果につながるような質の高い流入になっていなかったり、サイト全体の効果改善になっていなかったりすることもあります。問い合わせ数の増加や、成果率のアップなど、具体的な売上につながる効果がでているのか確認しましょう。

バリューエージェントには、「売上2.5倍」「問い合わせ6倍」などといったコンテンツマーケティングの実績が多数あります。詳細は以下をご確認ください。

中小企業のコンテンツマーケティング成功事例8選｜BtoB/BtoCや小規模の自社施策例

④誰が記事を書くのか

マーケティング会社がいかに優秀で実績豊富でも、実際に担当するライターの質が低ければなかなか成果につながりません。「ライターを数百人抱えています」「専門家が執筆します」といったアピールをしてくる会社もありますが、実際にどんな人が記事を書くのか、内情を確認しましょう。

実態は、クラウドソーシングなどで経験の浅い副業ライターを大量に採用していたり、数記事書いただけで「専門性の高いライター」と謳ったりしているマーケティング会社もあります。もちろん、クラウドソーシングでの採用が必ずしも悪いわけではありませんが、品質を担保するためにどんな教育・育成をしているのかは重要です。

コンテンツマーケティングで売上につなげるために必要なPDCAの回し方

コンテンツマーケティングは「記事などのコンテンツを公開して終わり」ではありません。継続的に成果を出していくために、定期的かつ長期的な運用改善が必要となります。

コンテンツマーケティングのPDCA（Plan/Do/Check/Action）の回し方はさまざまな手法がありますが、今回はバリューエージェントでも取り入れている一般的なやり方を紹介していきます。自分で運用するときはもちろん、外注したマーケティング会社とコミュニケーションをとるときにもぜひお役立てください。

P:目標を決める

施策に取り組む前に、まず目標を決めるところからコンテンツマーケティングは始まります。具体的な流入数と、それによって得られる成果数の目標を定めましょう。

目標の設定例）
サイト全体のPV：10万PV/月
商品ページのPV：2万PV/月
商品購入：500件/月
売上：500万円/月
そのために作成するコンテンツ数：月に10記事/月

はじめに目標を作り、それを達成するための施策を逆算して立てていきます。

目標を立てたら、その目標を達成するためにはどんなキーワードを狙うべきか考え、キーワード群を洗い出していきましょう。キーワード調査には、Googleのキーワードプランナーやサジェストツールを使うのが一般的です。

洗い出しができたら、そのなかでも目標に到達するために必要なキーワードや、自分たちの事業の持ち味を活かせるキーワードを探していきましょう。できればこの時点で、それぞれのキーワードに対してどんな内容のコンテンツが作れるのかも合わせて考えておきます。数十記事分は事前に用意しておくと安心でしょう。

D:コンテンツを作成する

目標と施策内容、運用体制などを決めたら、施策を実行するフェーズです。事前に立てた計画に従って、予定通りにコンテンツを作成（記事を執筆）していきましょう。

最初のうちはコンテンツのボリュームを担保し、早くSEO評価をつけていくために、月に数十記事を書くこともあると思います。外注に任せるにしても、確認ごとが増えて忙しくなる可能性がありますが、しっかりと計画通りに進めていくことが大切です。

C:指標をクリアしているかチェックする

コンテンツが公開され始めたら、定期的に指標をクリアしているかチェックすることが大切です。Googleアナリティクスやサーチコンソールを使って数値を確認しましょう。

ここで、最初の「Plan」で決めた目標が活きてきます。書いた記事の順位やPVだけでなく、商品ページに流入が発生しているのか、そこから購入や資料ダウンロードにつながっているのか、いくらの売上が生まれているのかなど、目標に照らし合わせて確認していきましょう。

A:結果に基づき改善する

最後に、チェックした目標に対して改善をおこなっていきましょう。どんな部分に不足があるかによって、とるべき対策も変わります。たとえば、以下のような方法が考えられるでしょう。

課題1）狙ったキーワードでPVが伸びない
→そもそも順位がついていない（上位表示されていない）可能性あり。記事そのものを見直して再構築。

課題2）過去記事のPVが落ちてきた、順位が落ちてきた
→どんな記事が上位表示されているのか確認し、修正・リライト。

課題3）資料ダウンロード数や購入数が伸びない
→ページ内の導線変更、バナーの内容や位置の変更などでフォームに到達する数を増やす。また、フォームの入力欄や項目数を見直す。

改善は1ページや1キーワードの話に留まらず、サイト全体の方向性や運用体制の見直しから必要な場合もあります。目標の変更、狙うキーワード群の変更、ライター・編集者の変更など……、細部にわたるまで改善余地がないか考え、PDCAを回していきましょう。目標から変えるなら、「Plan」からの見直しとなります。