Web戦略を策定する7ステップ｜失敗しないために考えるべきこと
- Web集客を行いたいが、何からしたらいいのか分からない
- Webマーケティングを色々やってみたが、うまく行かず困っている
これはWebマーケティング支援を行っている弊社に相談に来られるお客様の多くが口にする悩みです。
最短距離でWebマーケティングを成功させるためには、戦略を立てることが不可欠です。
そこで、本記事ではWeb戦略を立てることを得意とする弊社が、実際に行っている戦略の立て方を紹介します。
目次
戦略のないWebマーケティングは成功確率がかなり低い
Webマーケティングでは、全体像を知った上で戦略立てて、施策を行い、PDCAを回していくことが重要です。
よくあるのは、Webマーケティング会社の営業マンに「この施策いいですよ」と言われたり、「今TikTokがアツい」というトレンド情報をみたりして、面白そうだからやってみて失敗してしまうというパターンです。
このような理由で施策を行っては失敗するを繰り返してしまい、Webマーケティングの費用対効果はどんどん悪くなってしまうという人も少なくはありません。
Webコンサル
上野山
数多くの企業の相談に乗ってきましたが、
トレンドだから、おすすめされたから、面白そうだから
やってみた施策でうまくいくのは、
感覚的に10分の1程度くらいに思います。
Webマーケティングにおいて、どんな会社でも成功するような魔法のような施策は存在しません。目的・目標・ターゲット・タイミングなどによって、施策や運用は変えていくべきです。
そこで、成功するためにどのように戦略を立て、施策を行うのかをご紹介します。
Web戦略を作成する7つのステップ
成功のために立てるべきWeb戦略の7つのステップは以下の通りです。
それぞれ解説していきます。
1.目標と目的を決める
まずは、目標と目的を決めましょう。
目標
目標とする売上やコンバージョン数を決めましょう。
コンバージョンとは、サイト上での購入や問い合わせ、資料ダウンロードなどといった行動のことを言います。
Web戦略の相談を受けていると「売上が大きければ大きい方がいい」とおっしゃる方がいらっしゃいますが、おおよそでもいいので目標値は決めておきましょう。なぜなら目標が10なのか100なのか1,000なのかによって、やるべき施策やかけるべき予算は大きく変わるからです。
また、現実的に事業として可能かどうかも考える必要があります。今の会社の規模のままで売上を上げるのか、それともスタッフの人数を増やすことも加味して売上を上げるのかによっても目標は変わります。
目的
目標と共に目的も決めましょう。
目標の一例
- 新規顧客獲得
- 認知拡大
- 売上を上げる
売上を上げる場合は、新規顧客を増やすのか、既存顧客からのリピートを増やすのかも考えましょう。
2.ターゲットを考える
次にターゲットを考えていきましょう。
ターゲットは幅広い方が、アプローチできる範囲も多くていいのでは？と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、ターゲットは絞った方が好ましいです。「誰もが喜ぶプレゼント」を考えるよりも、「子育てが忙しい35歳の主婦が喜ぶプレゼント」を考える方が、具体的に何が必要かわかりますよね（時短家電など）。
同じようにWebマーケティングでも、ターゲットを明確にすることで、どうやってアプローチするべきか、どんな施策が必要かが見えてきます。
ターゲットは、以下のような点を考えましょう
- 普段どんな生活を送っているのか
- 何に困っているのか・どんな課題を持っているのか
- 普段Webをどのように活用しているのか
- 会社での立ち位置はどのようなものか（BtoB）
また同じターゲットであっても、時間軸が違えば考えや行動も変わってきます。
例えば、Web集客をしたいと考えている人というターゲットの中でも時間軸によって、考えや行動が変わります。
- Web集客を初めてする人
- 何度かやって失敗しているから成功させたい人
- すでに成功しているけどもっと集客したい人
どんな時間軸のどんな人なのかも合わせて考えると良いでしょう。
3.３C分析で他社にはない自社の強みを明確化する
Web施策をするときは、Web上で何かしらを訴求することになります。
つまり、訴求するポイントが分からないとWebマーケティングもうまくいきません。
そこで役立つのが３C分析です。
３C分析とは
3C分析とは、３つのCを分析して、自社の成功要因(KSF)を見つけ出すことです。
※KSFとは、キーサクセスファクターの略で成功要因のこと
３つのCとはCustomer（カスタマー、顧客） Competitor（コンペティター、競合） Company（カンパニー、自社）のことで、顧客、競合、自社を指します。
単純にいうと顧客のニーズやウォンツを洗い出し、競合の強みと自社の強みの中で競合に勝てる部分かつ、顧客のニーズがあるものを見つけ出す、もしくは創りだす分析手法です。
3C分析をWebマーケティングやホームページ制作に活かす方法について、詳しくは下記記事をご覧ください。
3C分析をWebマーケティングやホームページ制作に活かす方法
4.施策を洗い出す
次に、Webで行う戦略を洗い出していきましょう。
例えば、課題別の取り組むべき施策は以下のようなものがあります。
課題 | 取り組むべき施策 |
集客が足りない |
|
成約率（リード獲得率）が悪い |
|
（リードからの）成約率を改善したい |
|
リピート率を上げたい |
|
次からのステップで施策の絞り込みを行うので、まずはできるかどうかや必要かどうかを絞り込まずに、思いつく施策や必要そうな施策を書き出してみましょう。
課題ごとのWebマーケティング施策の種類について詳しくは下記記事をご覧ください。
【課題別】Webマーケティングの種類｜選び方とメリット・デメリット
5.カスタマージャーニーの作成
カスタマージャーニーは、見込み客（ペルソナ）の性格やライフスタイルを踏まえて時系列で行動・思考・感情を見える化したものです。
ペルソナがあなたの会社を知らない時点から、知って顧客になっていくまでの流れを表します。
人のライフスタイルが多様化した現代において、従来どおりの一般的なライフスタイルから想定する戦略では効果がでにくくなっています。だからこそ、見込み客となるペルソナの行動・感情・ライフスタイルなどの様々なポイントを把握した上で、戦略を練ることが必要になっています。
※分譲マンション販売業者を例にしたカスタマージャーニーマップの例
この例の場合、横軸は「認知（商品を知らない・関心がない）から、契約に至るまで」を示しており、縦軸は以下のようになっています。
- 知る機会
- ペルソナの行動
- ニーズや欲求
- 必要なオンラインコンテンツ
- オフラインの施策
- オンラインの施策
- 疑問・不安なこと
- KPI
縦軸・横軸は商材によっても異なりますが、ターゲットが商品を知らない・関心がない時点から契約・購入に至るまで、どのようなものに触れることで、どのような心境の変化があって、段階を踏んでいくのか？ということを整理していきましょう。
このマップを作るときは、想像力だけに頼るのではなく、実際の顧客からヒアリングしたり、顧客と直接接点がある営業担当にヒアリングしたりすることで精度が上がります。
カスタマージャーニーの基礎知識と具体的な作り方は下記記事をご覧ください。
カスタマージャーニーの基礎知識と具体的な作り方｜プロの活用視点から注意点まで紹介
6.戦略を立てる
次に、これまでの1〜5の手順を振り返り、どんな風に戦っていくかという戦略（方向性）を決めます。
戦略を決めておくことで、限られたリソースを目的・目標の達成のために使っていくことができます。
- 無料商品の提供からファンづくりをする戦略
- 市場の中で一番を目指す戦略
- 短期間で投資して一気に結果を生み出す戦略
- 長期間で地道にコツコツ行う戦略
- 認知を高める戦略
- 直接売上を短期間で行う戦略
7.戦略に基づく施策の優先度の決定
戦略に基づいて、カスタマージャーニーマップを元に取り組む優先度とスケジュールを決めていきましょう。
施策の優先度を考えるときには
- どれだけの効果を生み出せるのか
- どのくらいの期間で効果が出そうか
を考慮して決めていきます。
例えば、SEOをメインとしたコンテンツマーケティングでは、成果が出るのに半年以上かかることが多いです。この場合、半年〜1年間やると決めて、そのために必要な予算を考え、取り組みを始めていきましょう。
行う施策によって必要な予算も異なりますので予算も合わせて考えましょう。目標から予算を決めることが重要となります。
Webマーケティング予算の関係について、詳しくは下記記事をご覧ください。
Webマーケティングの費用・予算は目標から決める｜各施策の相場も紹介
まとめ
Web戦略を立ててマーケティング施策を行えば、成功率はかなり高くなるでしょう。Web戦略は自社でしっかりと立てても良いですし、Webコンサルティングを行っている会社で戦略を立てるのを手伝ってもらっても良いでしょう。
いずれにせよ、戦略がなければWebマーケティングは成功しづらくなるので、一番最初に行っておくことをおすすめします。
弊社バリューエージェントは、月額予算30〜100万程度の企業のWeb戦略を立てることやWebマーケティング施策を運用をすることを得意とする会社です。
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