BtoB企業のSNS活用とは？！中小企業にオススメな理由や目的を紹介！
BtoB企業でも日々のビジネスにおいて、SNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）を有効活用することは、今や欠かせない施策となってきています。
本記事では、BtoBの中小企業経営者や担当者の方々を対象に、SNSを活用すべき理由や、どのように活用するべきかについてご紹介していきます。
本記事はこんな人の参考になります！
- ・自社のブランディングやリード獲得において何かしら施策を検討をしている方
- ・SNSをどういう目的で活用したらいいかを知りたい方
- ・BtoBにおいてSNSがどう役に立つのか知りたい方
目次
中小企業がSNSを活用した方がいい目的
中小企業がSNSを活用することは、ビジネスを成功させるために重要な要素となっています。
今やtoCのビジネスに限らずBtoBビジネスにおいてもSNSはビジネスの成長や発展に大きく寄与する可能性を秘めております。
中小企業がSNSを活用する目的については、予算の制約や顧客育成、また採用などの人員不足の解消など様々あり、中小企業にとって費用対効果が得られやすいマーケティング施策となり得ます。詳細は次のセクションからご紹介します。
費用が限られているからこそSNS
中小企業が抱える課題の一つに限られた予算の中で売上目標を達成しないといけないことが多々あります。
そんな中、他のマーケティング施策であれば広告掲載費用やツール導入費用、また広告を依頼した場合は代行手数料が発生したりと何かと費用が掛かったりします。
一方で、SNSは基本的に無料でアカウントを作成し、投稿をすることができます。そこから自社のサービスをPRしていくことが可能です。（SNS広告運用は除く）
またやり方次第ではバズる（拡散する）ことにより、大きく認知を取れたり問い合わせにつながりリードの獲得ができたりと費用対効果が高いケースもあります。
そういった観点からも予算が潤沢でない中小企業の場合はSNSは有効な手の一つでしょう。
但し、低コストで始められるSNSは、その分運用工数が発生する為、作業に割く時間が負担になることがあります。
上記を踏まえた上で現状のリソースとバランスを見ながらSNSをうまく活用することが望ましいでしょう。
ダイレクトに顧客とコミュニケーションが取れる
BtoB事業では通常はリストやリードから電話やメールを通じて徐々にコンタクトをとっていきますが、SNSを活用すれはダイレクトに連絡を取ることが可能です。
例えば、Facebookであればメッセンジャーなどのチャット機能を使ってダイレクトにコミュニケーションが取れます。
有力な決裁者やキーパーソンなどの情報もSNSを経由して情報を入手することもできます。BtoBはステークホルダーが多い中で事前にキーマンの情報を集めれてダイレクトにコンタクトも取れるのは使い方次第で大きな武器となるでしょう。
また採用という面で考えてもFacebookやXであれば、社長や経営者のアカウントや企業アカウントを求職者がみることにより会社についてより理解した上で面接にきていただけます。
人柄が伝わったり、会社の社風・文化を知っていただいた上で選考すれば承諾率が上がったりエンゲージメントが高まったりするでしょう。
顧客育成としての考え方（F0施策としても有効）
SNSはすぐに問い合わせから購入に繋がらなくてもフォロー・友達になってもらえることにより中長期的な関係作りができ、最終的に何かしらのビジネスに繋がることもあります。
BtoBではナーチャリング施策が重要になりますが、SNSを通じたコミュニケーション活動により、効率よく潜在顧客にリーチができることになります。
例えば、FacebookやXアカウントを社長や経営者の方が活用していれば、SNSで自社のことや自分のことを発信し続けることにより自社の認知にも繋がります、営業であればより自分を知って頂ける機会が増えます。
また周りの知り合いの経営層にアピールすることができます。
特に実名登録のFacebookは経営者や社長など決済者に近い方の問い合わせ獲得に対して有効でしょう。
Xであれば実名登録という縛りがない分、層としては幅広くはなりますが、拡散力が高いのでガンガン問い合わせに繋げたり認知拡大という意味であれば有効となります。
Facebook、Xの活用次第では商談中の企業担当者との関係値を作り、ナーチャリング施策としても大きい効果を発揮できるでしょう。
ソーシャルセリング
近年ではソーシャルセリングと呼ばれる営業手法が注目を浴びています。
ソーシャルセリングとは…
SNSを活用した営業手法。Twitter、Facebook、Instagram、YouTube、TikTok、noteといったSNSを用いてリードを獲得し顧客育成を経て、購買・契約といった行動に繋げる一連の施策のこと。
BtoBがSNSでソーシャルセリングの活用をすることによりプッシュ型の営業ではなくプル型の営業による効率的なリード獲得に繋がります。
採用としての使い方（TikTok、Instagram、note）
最後に売り手市場ということもあり、中小企業に限らずどの企業も困っている採用についてもSNSは有効だったりもします。
各プラットフォーム特長があるので、ターゲットやコンテンツの形を考えながら一つに絞るといいうよりは使い分けながら発信するといいでしょう。
例えば、TikTokやInstagramではショート動画を通じて社内の雰囲気や社風をアピールし、求人情報や事業紹介などはリンクからWEBサイトへの導線を貼ったりしています。
また先輩社員のインタビューコンテンツなど展開されたりもします。
noteであれば、ブログ的な長文でデザインも簡単に入れられる強みを活かした働き方や入社動機、1日の流れなどを伝えたい内容をしっかりと発信ができ、採用オウンドメディアとしても活用ができます。
より詳細な採用オウンドメディアについては下記の記事も参考となります。
BtoB企業のおすすめSNSについて
BtoBの中小企業にとってリソースが限られている分、SNS選定は重要です。
外せないプラットフォームとしてはFacebookやX（旧Twitter）となってきますが、TikTokやInstagramなども目的次第で実施した方がいいSNSとなります。
まずは主要SNSの特徴からご紹介させていただきます。
主要SNSの特徴 （Facebook、Instagram、X、TikTok）
BtoB企業が活用する主要SNSの特徴を紹介いたします。
それぞれの特徴は以下の通りです。
〈Facebook〉
実名制であることや昔からあることから30代から50代と幅広く現役層と経営者の登録が多い。
特にベンチャースタートアップ界隈で非常に盛んなSNSになります。
理由としては、やはり実名での登録が多いので、ユーザー間での信頼関係が築きやすく他のSNSと比較してもビジネスでのつながりを意識して使っているユーザーになっています。
〈Instagram〉
Instagramはインスタ映えと呼ばれるようになった写真や動画（ショート動画）を使ったコミュニケーションが中心のSNSになります。
利用ユーザーは10～30代と男女比もやや女性のユーザーの方が多いイメージになります。
ビジュアルに特化したSNSなので、社風や企業の世界観を視覚的に伝えることに有効となります。
〈X（旧Twitter）〉
Xは匿名で気軽に利用できるため、発信がしやすいです。
また日本国内ではアクティブユーザーも多く非常に使われているSNSになります。
特徴的な機能としてリツイート機能があることから、拡散性が高く、認知拡大に効果的になります。またキーワード検索が可能なので、情報検索ツールとして使っているユーザーも多くビジネスユーザー層にリーチすることも可能でしょう。
〈TikTok〉
世界的にも一気にシェアを拡大したショート動画コンテンツのSNSです。
若年層に強く、動画によってユーザーにリーチができる分、文字や写真以上にしっかりと伝えることが可能です。
また独自のアルゴリズにより、フォロワー数がいないくてもレコメンド機能によるリーチが可能で、アカウント運用としてはやりやすいSNSにもなります。
若年層が多いので就活生などにアピールをした採用目的としての活用がBtoB企業では多い印象になります。
それぞれの特長を理解し、戦略的な選定を行いましょう。
自社にマッチしたSNSを選ぶ考え方
BtoB企業のSNSを選ぶ基準 Twitter？Facebook？Instagram？
動画でもご紹介があった様に、BtoB企業がどのSNSを実施していくべきかは目的に応じてターゲット層に適したSNSを選択していった方がいいでしょう。
目的に関しては、大きく２つの考え方があります。
これまでもご紹介してきましたが、採用軸と顧客の獲得となります。
重要なのは目的に対して自社が考えているターゲットがどのSNSにいるかが重要な考え方の軸となります。
各SNSの特徴は以下の通りです。
| MAU | ユーザー層 | プラットフォーム特長 | |
| 2600万人 | 30〜50代ビジネス用途が強い | 実名登録によるターゲティングの精度が高い豊富なフォーマットや配信先 | |
| X（Twitter） | 4500万人 | 10〜40代ユーザーによる二次拡散効果が期待できる | 10〜30代の若年層の利用率が高い興味や関心を軸にターゲティングが可能拡散性が高い |
| 3300万人 | 20〜30代女性が多くトレンドに敏感 | 20代〜30代の女性ユーザーが多い視覚的に訴求できる商材と相性が良い | |
| TikTok | 1700万人 | 10〜20代特にZ世代の利用が多い | 10代の利用率が他の年代より圧倒的に高いショート動画が中心で没入感が高いのが特徴またレコメンド機能によりフォロワーに関係なくリーチの可能性がある |
ビジネス現役層をターゲットにするのであればFacebookやX、女性をターゲットにするならInstagram、新卒からZ世代をターゲットにするのであればTikTokあたりを一つ検討する軸に入れるといいでしょう。
今の時代でやらないという選択肢はないので、工数とバランスを見ながら自社の目的に合わせてSNSを選定をしていきましょう。
どういう目的でやればいいかについては下記記事にてもう少し詳細にご紹介しておりますのでよければご参考んしていただければ幸いです。
BtoBマーケティングの戦略とは？！検討すべき３つのポイント | 大阪 バリューエージェント
SNS運用の注意点
SNSを運用する際の注意点としては大きくは２つです。
⑴運用する為には、継続的なコンテンツ作成や投稿頻度を意識したり、顧客との対話など含め物理的に時間が奪われてしまいます。
またプラットフォームが増えればそれぞれの特性も相まってそのままの流用ができません。
それぞれに適した運用をするとなるとさらに工数が発生するので、費用対をしっかりと考えて運用体制を構築してきましょう。
⑵SNSはこちらの伝えたい情報を拡散によって一気にリーチすることができる一方で、不適切な発言や誤操作などで思わぬ情報が拡散され、炎上するリスクもあります。
炎上してしまうと、投稿内容に対し誹謗中傷や批判も集まりますし、フォロワーや友達以外の人にも展開されていまい、企業のイメージや信頼を失うリスクがあります。
炎上を防ぐためにも、モラルある発言をするのは当然ですが、時事ネタも意識していきましょう。また運用自体に炎上対策マニュアルや二重チェックする体制を作り、未然に防ぐフローを構築するとよりいいでしょう。
まとめ
今回はBtoB企業様に対してSNSを活用する目的についてご紹介させて頂きました。
SNSは色んな特性のプラットフォームがあり、課題に応じて様々な使い方ができます。
アカウント運用であれば無料からできたりするので、リスクは少ないかもしれません。
一方で、工数が発生したりなかなかすぐ結果に繋がらなかったりするので、中途半端になりがちです。重要なのは、やはりどういう目的で何をしていきたいかを考えて実施するかを明確にしていきましょう。
SNSを上手に活用してビジネスを広げるヒントにしていただければ幸いです。
