まずは考えるべきマーケティングの基礎「４P分析」とは？
企業が商品・サービスを売るためには、マーケティング分析が重要です。
その中でも代表的なマーケティング分析に使えるフレームワークのひとつ、４Pについて紹介します。
本記事はこんな人の参考になります！
- 商品・サービスをどうやって開発して展開していけばいいかを知りたい方
- マーケティング分析の考え方を知りたい方
- ４P分析を使ってマーケティングの戦略を検討したい方
目次
マーケティングの基礎知識「４P分析」
動画で解説したとおり、４Pとは、マーケティング施策を組み立てるための、代表的なフレームワークです。
具体的に言うと、自社の商品・サービスを4つの視点から分析し、そのストロングポイントを組み込んでマーケティング施策に繋げていくイメージとなります。
一般的に、マーケティング戦略を練る上でのよくあるプロセスは、「市場調査/分析→マーケティング戦略立案→マーケティング施策立案」となります。
その中で４P分析は、「マーケティング施策立案」のタイミング、つまり打ち手などを決定していく段階で活用していきます。
また４P分析は、効果的に市場へ商品・サービスを届けるために複数のフレームワークを組み合わせ、様々な視点からマーケティング戦略を検討していくことから、「マーケティングミックス」とも言われることもあります。
４Pについて
４Pとは、Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（販売場所・提供方法）、Promotion（販促活動）の頭文字を取ったものになります。
4P分析は、手順に沿って、Product→Price→Place→Promotionの順に考えるのがいいでしょう。
それぞれの詳細については以下で解説していきます。
Product
Pの「Product（プロダクト）」は、顧客に提供する自社の商品・サービスをどう構築していくのかなど、商品戦略の要となるところです。
商品の品質や中身だけではなく、パッケージやデザイン、ブランド、開発や仕入れなども含めた全体的なものとなります。
例えばコスメであれば、中身だけでなく可愛いパッケージデザインにして、「パケ買い」と呼ばれる行動変容をさせたり、人に見せたくなるデザインにしてSNSでの拡散を狙ったりすることができます。
こうした商品・サービスの外見を含めた設計がProductとなります。またデザインやブランド的な要素は、次のPriceにも影響してきます。
弊社バリューエージェントで考えると、productとしては中小企業を中心とした顧客企業のホームページからの集客を増やす事を目的として、WEBマーケティングを活用したサービスを提供しています。またWEB制作からサイト運用、広告運用まで一気通貫して支援ができ、少数精鋭で寄り添ったコミュニケーションができるのがサービスの特徴となります。
Price
「Price（プライス）」は、その名の通り価格の戦略です。
具体的には、価格設定は高単価戦略か、低単価戦略か。支払い方法は、分割払い、クレジット支払い、QR決済、キャッシュレス支払い、もしくはサブスクリプション方式のどれを採用するか。
ターゲットとなる想定顧客が一番買いやすく、かつ、自社としても採算が取れるかなどを併せて考えていきます。
例えば、車や住宅などの高額商品は支払い方法に分割払い（ローン）を設定して、顧客の購入ハードルを下げ販売数を確保する。サブスク（サブスクリプション）では初回無料やモニター価格などを作り購入のハードルを下げ、そこで採算が取れないとしても2回目、3回目などの定期購入をしてもらうことによる、LTV（ライフタイムバリュー※）を考慮し最終的に利益を出す価格設定をする、などです。
※ライフタイムバリューとは、顧客が、企業やブランド（商品・サービス）と取り引きを始めてから終わりまでの期間内（顧客ライフサイクル）にどれだけの利益をもたらすのかのこと。
また、大手であれば資本力を活かし、競合に比べて低単価設定にし、薄利多売で利益を作っていく考えもあります。
逆に資本力がない場合は、付加価値をつけて価格を高単価にするなどの見せ方の工夫（デザイン性や機能性、販売方法）が必要でしょう。
弊社バリューエージェントで考えると、大手WEBマーケティングの会社と違い顧客である中小企業が検討できる導入ハードルを下げた料金設計にしたり、まずは何をやったらいいか分からない方向けに壁打ち的な無料相談などを用意し、顧客の心理的ハードルを下げたりしています。
Place
「Place（プレイス）」は、 どのような販売経路や手段でターゲットとなりうる顧客に届けるのかなどの流通戦略の話になります。
具体的な話でいくと、ネットを活用した通販販売なのか、それとも直営店舗や小売店を活用した店舗販売なのか、或いは代理店を通じた販売網の構築なのかなどです。
例えば、コンビニエンスストアなど、ある程度狭い地域にドミナントに展開することで物流コストを抑え利益率を上げその分を価格設定に反映したり、どこでも買えるように販売網を構築し、売りやすい状況を作り出すことができたりします。
それ以外でも、ドン・キホーテなどの量販店で売っている商品や百貨店で売っている商品、或いはネットでしか買えない商品など、それぞれの販売チャネルによって顧客のリーチにも大きく影響をし、顧客に与えるイメージも大きく変わっていきます。
流通戦略の分析はこの後のPromotionにも大きく関わることなので、重要なポイントになります。
弊社バリューエージェントで考えると、エリアは全国対応はできますが、大阪を中心に据えたサービス展開にし、原則WEBを軸とした自社ホームページや様々なコンテンツ（ブログなど）からの流入経路を構築しています。
Promotion
プロモーションはそのままの通り、自社の商品・サービスの便益となる魅力を想定顧客に届けていくことです。
具体的にはPR広報や広告、販促そして営業となります。
例えば、Z世代をターゲットにしているコスメ商品であれば、InstagramやTikTokなどの若者に支持されているSNSを活用し、自社ブランドのアカウントを作成/運用や広告出稿などで自社のサービスの強みや特徴を発信したり、或いはZ世代に影響力があるインフルエンサーを起用して展開したり、アンバサダーを募ってコストを抑えてファン化に繋げる施策をするなどが挙げられます。それ以外にも先の販路/流通を考えた導線でのリアル媒体（販売店近くの交通広告など）でのプロモーション施策やインフルエンサーを起用した事実を店頭POPで告知をするなども有効なやり方でしょう。
弊社バリューエージェントで考えると、自社ホームページに繋がるSEO施策や無料セミナーの開催、ホワイトペーパーの作成などのインバウンド施策を軸にし、メルマガなどで情報を発信するプッシュ型の販促もしています。
また代表自らの各SNSで発信して会社のPRをしたり、他社とコラボした共催のウェビナーなどで新規顧客を発掘したりしています。
マーケティングにおける４P分析のポイント
マーケティングにおける４P分析は色々ありますが、ポイントを絞って紹介します。
ホームページ制作において４Pで当てはめてみるとどう考えていくのか
WEBマーケティングにおいても４P分析は非常に有効となります。
例えば、ホームページを制作する場合であれば、PCではなくスマートフォンから閲覧顧客が多ければ、それに合わせた設計にしたり、同じ商品・サービスを提供している競合サイトと比べて、価格の設定が安いのか高いのか、価格を見直す必要もあれば、逆に高かったとしても、自社が優位な部分（商品の品質、カスタマーサポート、納品スケジュールなど）をデザインやレイアウトで打ち出したりなど、見せ方次第で充分戦えるでしょう。
また自社ホームページにどういった経路からアクセスしてもらうと良いのかの検索ワードを洗い出しそれに沿ったコンテンツを作成する、SNSアカウントを活かした流入の仕組みや届けたい地域を絞ったホームページの構成を考え想定顧客がホームページを見つけやすくする、なども考えられます。
ホームページから更に商品・サービスを特化し、そこの部分を切り取ったランディングページなどを作り、それをWEB広告やQRコードを記載して新聞広告やチラシなどで訴求するなどもありでしょう。
４Pは統一性が重要
4つのPからなる４Pについてはそれぞれの整合性が取れていないと効果は大きく薄まってしまいます。
例えば、高級で品質の高いコスメにもかかわらず、ブランドが伝わらない安っぽいパッケージにしている、価格設定がベンチマークしている競合と比べてミスマッチしてしまっている、販売場所をターゲットが来店しない量販店に絞っている、10代を中心としたSNSを軸にプロモーションをしている、などであれば、全くもってうまくいかないでしょう。
上記は全てを逆にしていますが、４Pのうち一つでも逆の展開をしてしまうと非一致感が際立ち、効果は出にくくなります。
４Pのそれぞれが一貫性や一致感を目指すことが、相乗効果を産むためには大切になります。
顧客を起点にしたマーケティングを実行する
４Pは、基本的に企業サイドから見た分析の考え方になります。
一方で、顧客目線でマーケティングを考えた４Cというフレームワークもあります。
４Cとは、CustomerValue（顧客価値）、CustomerCost（顧客が負担するコスト）、Communication（顧客とのコミュニケーション）、Convenience（顧客の利便性）の頭文字を取ったものです。
つまり、４Pと４Cの違いは、売り手側から見た話か買い手側から見た話となります。
双方の視点を考えることにより、顧客の視点に立った製品やサービスの売れるマーケティング作りが可能となります。
そのため、マーケティングの戦略・立案では4Pと4Cの両方の視点を取り入れて行く事が重要だと言えます。
4Cだけではなく３Cなども組み合わせて考えてみる
また４Pとは別で３Cや４Cと言ったフレームワークと組み合わせて考えてみるもの一つの手となります。
3C分析とは、Customer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の頭文字を取ったものです。
詳細の３C分析についてはこちらの記事をご参照下さい。
冒頭でお伝えした、マーケティング戦略のプロセスでいくと、3C分析は「市場調査・分析」にて活用されます。
順番としては逆になりますが、３C分析をした後、４P分析をするなどで組み合わせて活用することもいいでしょう。
とはいえ、4P分析の後で、3C分析を改めて見直すことも実は効果的です。
3C分析では、主に自社の外部環境において分析をおこないます。
4P分析において方向性を洗い出した後だとしても、3C分析を組み合わせることで、自社のマーケティング戦略をより精度の高いものにすることができます。
まとめ
今回は自社商品・サービスを展開する上で重要な基礎的なマーケティングフレームワークの４Pについて紹介しました。
マーケティング戦略を練るにしても活用できるフレームワークはたくさんありますが、全体のバランスを見た上で判断していきましょう。
４Pにおいても対となる４Cという考え方もあります。
重要なのは、フレームワークにおけるバランス配分をうまく行いながら、マーケティング戦略全体を取りまとめていくことです。
