初心者向けWEBマーケティングの始め方！何から手をつけ、どうするのかを紹介

売上げアップするために、WEBマーケティングをはじめよう！と考えていても、実際に何から手を付けていいのかわからずお困りではないでしょうか。

この記事では、初心者向けWEBマーケティングの始め方をテーマに、具体的に何をすれば良いのか詳しく解説しました。

WEBマーケティングがうまく機能すれば、利益率の高い集客の仕組み化ができたり、売上増加につながるだけでなく、あらゆるメリットが得られます。

しかし失敗している方が多いものでもあるので、正しい知識と考え方を身につけながら、ぜひこの記事に沿って試してみてくだださい。

始め方の前に！WEBマーケティングの定義をおさらい

WEBマーケティングの本来の定義は、WEBサイトやECサイト、SNS等のWEB上で行う分析・集客・販売・リピート等を促すための活動等の総称です。

ただ、一般的にはWEBサイトを活用したマーケティング手法という印象が強いです。

ちなみにマーケティングと聞くと、市場調査を想定される方も多いですが、市場調査だけでなく商品やサービスを販売するための戦略立案や仕組みづくりを含む、様々なプロセスや活動の総称でもあります。

マーケティングは、価値あるプロダクトを提供するための活動・仕組みである。すなわち「顧客・クライアント・パートナー・社会にとって価値あるものを、創り伝え届け交換するための、様々な活動・プロセス・組織」がマーケティングと呼ばれる。

価値を探るための顧客インタビュー、価値を組織として創るための戦略、価値を顧客へ伝えるための営業・宣伝、価値を届ける流通、価値を渡す販売、など様々な活動・仕組みがマーケティングに含まれる。良いマーケティングを体系的におこなうための様々な方法論・ツール・プロセスが存在する。
引用元：wikipedia「マーケティング」ページ

具体的に、WEBマーケティングは、SNSを活用したブランディングや集客、コンテンツSEO、SEO対策などの施策から、市場調査や販売戦略、商品設計（サービス設計）や広告運用、部署編成から仕組み化など様々なことを指しているというわけです。

勘違いしやすいデジタルマーケティングとの違い

WEB＝デジタルと言っても間違いではないですが、デジタルマーケティングはWEBやリアル店舗等を含め、デジタルツールを活用したマーケティング手法を指しています。

例えば、AIやCRMなどを活用し、購入に至るまでの顧客行動をあらゆる側面から分析したり、サービスの退会をしようとしているユーザーの行動などから、退会を阻止するための対策を考えるといったこともデジタルマーケティングの活用どころとなります。

そのため、デジタルマーケティングは、WEBだけでなく実店舗などを横断したマーケティング手法なので、WEBマーケティングより広義的な意味合いとなります。

WEBマーケティング＝売上増加施策とは限らない

売上増加を狙ってWEBマーケティングを行おうと考える方も多いかもしれませんが、売上増加施策だけにとどまりません。

先程、WEBサイトやECサイト、SNS等のWEB上で行う分析・集客・販売・リピート等を促すための活動等の総称とお伝えしましたが、具体的には以下の流れのすべてがWEBマーケティングと言えます。

例えば、SNS運用・SEO対策・リスティング広告運用をWEBマーケティングと考えているのであれば、認知はされても興味関心を持ってもらえない可能性、比較検討の土台に乗らない可能性があり、売上増加につながらないこともあります。

だからこそ、WEBマーケティングでは以下を考え実践することも含みます。

• 潜在顧客が自社サービスに興味関心を持つにはどんなアピールが必要か？
• 潜在顧客が比較検討の候補に入れてくれるサービスを分析・実践する
• 問い合わせ/見積もり率を向上させる方法を考える
• 見積もりで成約率を高める戦略を考える
  等々

売上増加は、WEBマーケティングで達成可能ではあるものの、一つ一つの売上を上げるための要素を解消していく必要があり、その一つひとつの細かな施策もWEBマーケティングであるというわけです。

だからこそ、売上増加＝WEBマーケティングといった考え方でないほうが適切というわけです。

WEBマーケティングは何から手を付けるべき？始め方を7STEPで紹介

WEBマーケティングって何から手をつけていき、具体的にどうやるのか？という疑問をここで解消していきましょう。

まず、WEBマーケティングの始め方は7つのステップに分かれます。

1. 目的を明確にする
2. 目的にあわせて分析をする（自社分析・競合分析）
3. 現在の課題点を見つける
4. 狙うターゲットを明確にする（ペルソナ設定）
5. ターゲットの購買行動プロセスを理解する（カスタマージャーニー）
6. 最も早く達成できそうなKPIを設定する
7. KPI達成に最適な施策を決めて実施する

この7つのステップをみて、複雑に感じたかもしれませんが、WEBマーケティングを始めるときに、最も重要なのが費用対効果の良い施策を選ぶことです。

WEBマーケティングの成功率を高めるために、ぜひSTEP1から順に御覧ください。

STEP1：WEBマーケティングを行う目的を明確にする

そもそもWEBマーケティングを行う目的は何でしょうか？

例としては以下のものがあります。

• 問い合わせを増やしたい（営業数を増やす）
• リーチを増やしたい（顧客リストを作る）
• CV数を増やしたい（販売数を増やす）
• 売上げを増加したい（販売数・問い合わせ数の増加など）
• CVRを上げたい（費用対効果・売上の増加）
• CPAを下げたい（費用対効果・利益率の増加）
• 認知度を増やしたい（セッション増加・ブランディング等）
• 会社の信頼性を増やしたい（接触機会の増加・ブランディング等）

等々。

商売の目的は利益を得ることなので、売上増加はほぼ全ての企業にとって最終目的ですが、すべてを達成すれば売上増加が果たされるので、目的と設定されることが多いです。

しかし、いきなり売上増加につなげることは難しいので、売上増加させるためには、現在「どんな課題」があり「何」を得ると売上増加に近づくかを考えてみてださい。

STEP2：目的にあわせて分析をする（自社分析・競合分析等）

WEBマーケティングの初期段階は仮説を立てるために目的に合わせた分析が大切です。

ただ、うっすらと現在の課題点が浮かんでいても正しいとは限らないので、このうっすらとある課題点を明確にするために分析を行う必要があります。

主に行う分析は以下の3つです。

• 自社分析
• 競合分析
• 自社と競合の違いを分析

目的達成のための課題点を見つけるには、商品スペックや営業体制、広告手法等などのあらゆるポイントを分析する必要があり、Webマーケティングの目的や商品・サービスにより分析項目は異なります。

自社分析と競合分析は4C分析が基本

4C分析は有名なフレームワークの一つ。

ユーザー目線で見た時の、コスト的優位や立地的優位、顧客の購買行動のしやすさなどと言い換えることができるようになり、ユーザー目線での分析も若干しやすくなるものです。

ちなみに4C分析における4Cは以下頭文字からとった言葉で、要素もまとめました。

4Cにおける要素を洗い出していくことで、自社と競合についてユーザーが見ているポイントを明確にすることができます。

ちなみにこの4Cは顧客目線での言葉ですが、事業提供者目線にすると4Pというものに置き換えることもできます。

4Pの場合の要素は以下になります。

今回は4Pより4Cのほうが重要なので、4Cで分析を行いましょう。

実際に課題点を見つける4C分析例

リフォーム業界で、目的が「問い合わせ数を増やす」だった場合を例に、少し簡略化してお伝えします。

問合せを増やすために大切なのは、サービススペック（料金や品質）、認知度、手軽さ等が大切なので、自社と競合他社のプラン料金や体制、提供しているサービスなどを詳細に可視化してみました。

ここでのポイントは「思い込みで判断しないこと」で、第三者目線でみた意見を細分化して可視化するのが望ましいです。

STEP2.5：自社の施策状況を分析（現状分析）

今の時代、WEBサイトがあるのは基本、プラスアルファでSNSを運用していることも多くなっていますが、それぞれの運用成果はご存知でしょうか？

まずは、現在の状態（データ）を知り、理解することがWEBマーケティングの第一歩目です。

例えば、WEBサイトのデータであれば、Googleアナリティクスやサーチコンソールで以下の様なデータが取得できます。

GA4（Googleアナリティクス）では上記のように、検索エンジンでキーワード検索で流入してきた人の数や、どのページの流入が多いかなどのデータを取得することが可能です。

また、サーチコンソールでは「各ページの表示されているキーワードや順位等」も取得できるようになっています。
※検索順位は正しくない事が多い

現状を知らずに、なんとなくWEBマーケティングを始めよう！としても基本的に失敗するので、まずは現在行っている施策の現状データを把握しましょう。

→　Googleアナリティクスの見方
→　Googleアナリティクス（最新GA4）の見方

→　サーチコンソールの使い方と分析の方法 3パターン

STEP3：分析結果から目的達成に直結する課題点を見つける

自社分析と競合分析を行い、自社の現状分析まで行うことで、競合他社との違いや自社の施策で足りていいない点が明らかになっているはずです。
※STEP2「目的にあわせて分析をする（自社分析・競合分析等）」と、STEP2.5「自社の施策状況を分析（現状分析）」

明らかになっている課題点を、今度は自社の施策状況から順に書き出してリストアップしていきましょう。

現状の施策分析でわかる強み・弱み・対策のリストアップ

ただ間違いなく、今集客ができていないという状態であれば、アクセス数が多いということはないので、強みに見えても一旦はすべて改善できるという目で見ておくのを推奨します。

弱みごとの対策

■サイトへのアクセス数が少ない

■毎月の問い合わせ数などがカウントできていない

■見込み客のアクセスがどの程度あるかわからない

■どんなキーワードで入ってきているのかわからない

このようにサイトの状態から判断できることを明確にしていきましょう。

自社と競合他社でわかる強み・弱み・対策のリストアップ

弱みごとの対策

あくまでも一例なので、自社の状況に合わせてこちらは作成しましょう。

■会社の知名度が低い

■設備の取扱いメーカー数（点数）が少ない

■施主支給は対応していない

■問合せ方法はアナログ的

■問合せからのレスポンスが遅い

■女性スタッフがいないので安心感は競合に劣る

■WEBサイト等に掲載されている施工事例が少なく見栄えが悪い

今回はわかりやすくするために、簡易的にしていますが、目的から4C分析の結果を踏まえてリストアップすることで、現段階の自社の課題点がなんなのかが明確になります。

まず課題点に当たりをつけることこそ、WEBマーケティング成功の近道なので、できる限り多くの課題をみつけるようにしてみてください。

STEP4：狙うペルソナ（ターゲット）を明確にする

狙うターゲットというのはペルソナ設定のことを指しており、「新規事業」か「既存事業」かで異なります。

ペルソナというのは、ターゲットをより深掘りした下層のユーザー像のことを指しており、WEBマーケティングの成功率を高めるのに非常に重要な役割を持っています。

→ ペルソナとターゲットの違いとは？ペルソナの具体的な作り方も解説

既存事業のペルソナの決め方

既にサービス提供している既存事業での、ペルソナを決める方法は2つあります。
※もし既にあっても一度見直してみましょう。

1. 過去に利用（購入）いただいた顧客で、最も多いであろうユーザー像からペルソナを決める
2. 市場調査を初めから行い、自社に興味を持つ確率の高いペルソナを決める

①の過去利用顧客の場合、実際に自社を評価いただけている確率の高いユーザーをペルソナに設定できますが、あまりに少人数な層であった場合は、成果として出る数字が少ない可能性があります。

ただ、ニッチなところを狙いに行く戦略であれば、逆に少ない層は競合他社も狙っていなかったりするので、成功率も高い傾向にあります。

また②の最初から調査を行う方法は、次の新規事業のペルソナの決め方で説明します。

新規事業のターゲットの決め方

新規事業におけるペルソナを決める方法は、原則的に徹底的な分析が必須です。

1. 競合他社になる企業の4P・4Cを徹底的に洗い出し、解決しているニーズを探す
2. 競合他社のキャッチコピーから狙っているターゲットを洗い出す
3. 競合他社の口コミや事例から顧客を知る
4. 競合他社のサービスを受ける
5. リサーチ会社に依頼する（調査対象の仮説が必要）

分析方法はこのように様々です。

自社にとって最適な調査方法を行い、どのようにサービスを展開しているかが分かればニーズを知ることができ、ニーズを知ることができればペルソナを作りやすくなります。

STEP5：ターゲットの購買プロセスやWEB上での行動を分析する

ペルソナ作成後は、ペルソナに認知してもらうところから購買までのプロセスを見える化する「カスタマージャーニーマップ」を作成します。

なお作成する時は、購買行動プロセスを踏まえて作成するのが基本となっています。

WEBマーケティングでは、認知をされる場所が新聞や駅の広告で、関心を持った後にWEB等で情報収集するといったユーザー行動がみえることもあります。

ユーザーとできる限り早く接点を持ちたいなら、WEBで情報収集する内容を徹底的に調査をして、最初にでてくる情報で競合他社より早く見つけてもらえる工夫を取る事が重要です。

また比較検討される際に検索されるキーワード等でも露出していれば、更にWEB上での接点を持てるようになり、ユーザーニーズと商品（サービス）がマッチすれば、購入・問合せ・お見積もりといった行動につながる確率も上がります。

このように、カスタマージャーニーマップは、どこでユーザーと接点を持ち、目的に向けてどのように関わるかを知ることができる便利なツールでもあり、WEBマーケティング施策の成功において非常に重要です。

→ カスタマージャーニーの基礎知識と具体的な作り方｜プロの活用視点から注意点まで紹介

STEP6：最も早く達成できそうなKPI(短期目標)を設定する

まず、現時点で最も費用対効果が高く、難易度が比較的簡単なKPIを選択しましょう。

カスタマージャーニーマップを作成すると、顧客との接点が明確になり、その顧客のニーズや不安も視覚化されます。

マンション販売業者を例にしたカスタマージャーニーマップ例

上記例からわかるように、それぞれの購買プロセスにおいて必要な施策から達成するべき目標も明確化されるので、現在の課題などからKPIの選択が容易になります。

STEP7：KPI達成に最適な施策を1つ決めて実施する

カスタマージャーニーマップからわかる課題に適したKPIを決め、対応した施策をまず1つ実施しましょう。

先程例に上げたカスタマージャーニーマップの会社は、集客が十分にできている状況だとすると、CV率の向上（問合せ率や資料請求からの問合せ率）か信頼性の向上（ブランディング）が狙える施策行うのがセオリーといえます。

しかし、さらなる集客数向上をもってCV数を増やすという考え方もアリなので、戦略次第であらゆる選択肢があります。

具体的なKPIを達成するための最適な施策は、SNS運用かもしれませんし、リスティング広告かもしれません。SEO対策だったりコンテンツマーケティングの場合もあります。

より多くの成果を出すなら、全ての施策をやるべきと考えるかもしれませんが、どんな施策も1つ1つを極めようと思うと、多大な労力と予算をかける必要があるので現実的ではありません。

だからこそ、まずは施策を一つに絞る必要があります。

番外：6ヶ月ほど成果が全くでなければSTEP5から見直すのも大事

WEBマーケティングは、1つずつの施策を細かく行うことが何より大切で、しっかりと行っていても成果が出るまで時間がかかったり、施策自体がハマっているかどうかの判断も難しいものです。

だからこそ、定期的に成果判定をしっかりと行い、実施している施策を常に明確化した上で、ある一定期間成果が出ていない施策を見直すことも重要です。

分析段階で間違っていれば成功率自体は下がるのは当然ですが、しっかりと分析を行っていたのであれば、まずカスタマージャーニーのKPI想定される施策をいくつか試してみてください。

WEBマーケティング初心者はプロの力を借りるのも視野にいれよう

WEBマーケティングは、どのSTEPをとっても適当にやってはいけない大事なものばかりです。

ある意味ではどこかで失敗していると成功しないものでもあるので、取り組みたての頃はWEBマーケティングに精通した企業の力を借りて二人三脚で分析および施策の検討をされると成功率は大幅にあがります。

中小企業のWEBマーケティングに強い株式会社バリューエージェントでもコンサルティング等のご相談に乗っておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

WEBマーケティングの始め方まとめ

WEBマーケティングで最も大切なのが、現状把握をする分析です。

売上増加後の明るい将来ばかりに目が行きがちですが、そもそも現状分析が正しくできていないとWEBマーケティングが成功しないどころか、無駄に予算消化をするだけで投資としても失敗となる可能性もあります。

だからこそ、「WEBマーケティングは何から手を付けるべき？初め方を7STEPで紹介」のSTEP1「現在の課題点を見つける」から、ぜひ取り組んでみてください。

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