WEBマーケティングは難しい！？中小企業が失敗しない為の成功事例を紹介
近年、インターネット広告費はテレビ広告費を上回り、ますますデジタル化が進む現代において、WEBマーケティングは中小企業にとって欠かせない存在となっています。しかし、多くの経営者やマーケターが「WEBマーケティングは難しい」と感じ、壁にぶつかってしまうことも事実です。
本記事では、中小企業におけるWEBマーケティングの必要性と、難しさから考える成功への近道について、ポイントを解説します。さらに、失敗しない為の事例もご紹介します。
目次
中小企業においてWEBマーケティングの必要性
中小企業がWEBマーケティングを活用することは、ビジネスを成功させるために重要な要素となってきています。
実際にWEBマーケティングは、以下の3つの観点から中小企業にとって大きなメリットをもたらします。
1.低コストで且つ顧客の獲得単価を可視化できる
従来のテレビCMや新聞広告と比べ、WEB広告は費用のコントロールがしやすく、また顕在化したターゲット層に効率よくアプローチができます。また中小企業では予算が限られている中でオフラインマーケティングと違い数値が可視化される分、予算内での効率的な運用が可能になります。
2.潜在顧客のアプローチも可能
現在の購買ファネル上、デジタル媒体を経由してのフローは必然になります。
その中でWeb上やSNSを通じて、自社の商品やサービスを知らない潜在顧客に対して的確なアプローチができます。具体的にはブログやメルマガ、SNSでの発信など、コンテンツマーケティングを活用することで、顧客との信頼関係を築き、購買意欲の態度変容やナーチャリング活動が可能です。
3.タッチポイントとして差別化やブランディングを図れる
同じく、デジタル上のコミュニケーションを前提とした場合、WEBマーケティングにおいて、自社の強みや特色を明確に伝え、競合との差別化を図るのにもはや必ず必要なマーケティングとなります。顧客の声や事例などを効果的に活用することで、自社の信頼性を高め、顧客の購買行動を促進できます。
WEBマーケティング難しいと考えられる5つのポイント
WEBマーケティングは可能性に満ち溢れていますが、同時に多くの課題も存在します。
社内理解がないまま推進してしまっている（他部門との連携も含む）
WEBマーケティングは、経営層、営業部、マーケティング部など、社内全体で取り組む必要がある活動です。しかし、各部署の理解が不足していると、施策がバラバラになり、結果が伴わないことになります。
例えば、BtoB企業がマーケチームがリードをたくさん取るためにどんどん施策をやったり、データを取るために最新のツールを導入しても、売上をアップさせるどころか、無駄な経費をたくさん使い、逆に経営を圧迫させてしまいます。
理由としては、リードをたくさんとってもそれを商談化するためのインサイドチームが機能していなければ当然リードが無効になりますし、フィールドセールスが少なければ逆に商談をこなすこともできないことになります。またデータを集める為のツールもデータを打ち込むには横断的に他部門を巻き込まないといけないので協力は必須です。
各部門が点ではなく線として繋げ強みを発揮できる体制を構築していきましょう。
短期的な成果指標で運用している
WEBマーケティングは成果を可視化できる分、短期的な視点で運用をしてしまいがちです。
また打ち手によってもすぐに結果が見えるものと、見えない施策もあります。
例えば、リスティング広告で通常の施策と比べても半額くらいの金額で商談を獲得できていたとしても、実際は半年経って検証してみると、他の施策と比べて成約単価が半分以下と低く、結果的には売上アップに貢献できていないなどがあります。
実際に短期的な指標で見ると見落としかガチのことも多いのである程度長期で成果指標を見ていきましょう。
またSEOやコンテンツマーケティングなどは、リスティング広告と比較してもそもそも時間をかけなければ成果が生まれてこないことが多い施策です。
そう言った施策ごとにも特性があることを理解した上でWEBマーケティングを成功に導きましょう。現在は総合格闘技のようにあらゆる施策を複合的に展開することが求められるため、施策単位やアトリビューションも意識した長期的な視点を持った取り組みが重要となります。
外注先に丸投げしていまっている
外注先に丸投げすることはその道に任せられる分、安心できるかもしれません。
しかし自社の商品やサービスを一番理解しているのは、外注先ではないです。
例えば、外注先にすべてを丸投げすることは企業側としては楽で安心できるかもしれません。一方で、やはり自社のサービスを理解しているのはやはり自社です。
いくらプロとはいえ丸投げしてしまうと、自社のことを半分しか理解してもらえず、結果、想定と違う訴求をターゲットではないところに発信してしまうなど失敗してしまいます。
どっちがどっちというわけではないですが、全部任せるではなく自社もしっかりとプロジェクトして関わり、責任を持って外注先（パートナー）と組んで取り組みをしていきましょう。
また自社でノウハウを蓄積するという点でもよろしくないと言えるでしょう。
顧客理解をしていない導線作り
WEBマーケティングで成果を上げていく為には、打ち手から考えるのではなく、顧客がどのように商品やサービスを知り、購入に至るのかを顧客起点で理解し、適切な導線を設計する必要があります。
例えば、野菜果実ジュースのメーカーがスタバとかカフェに行くような若いイケている層を取り組もうと、お洒落なパッケージデザインにリニューアルしたところ、大きく販売数を落とし1ヶ月で元に戻す結果となりました。
顧客はお洒落なパッケージより商品の機能紹介や説明がしっかりと入った方が買われる動線としては良かったのです。
こういった顧客のニーズや行動を理解していないまま何かを作ってしまうと、顧客のニーズに合致しない導線設計となり、せっかく集客ができてもリード獲得から顧客育成、購買・契約といった一連の行動に繋げることができません。
またそもそものアクセスも伸びづらくなるので、顧客目線に立った導線作りは重要となります。
大手企業を意識してそのまま施策展開をしている
動画でもご紹介があった様に、予算やリソースも違う大手企業の成功事例をそのまま真似しても、成功は難しいです。
例えば、有名な企業や商品であれば既に指名検索でボリュームを獲得できており、ブランド検索からの購入につながっています。
ここで大手と同じようにブランド検索をしてもらおうと力を入れても費用だけかかり失敗に終わります。
大企業との違いを理解し、中小企業の戦い方としてはカテゴリーの中で引き出しの手前に入ってもらうことを意識したWEBマーケティング施策をしていきましょう。
またWEBマーケティングをやる前にまずはマーケティング戦略（誰に対して何をどのように見せていくか）をしっかり練るところも忘れにしましょう。
難しいを乗り越える成功させる3つのコツ
お伝えした通りWEBマーケティングは難しい側面もありますが、成功させるためのコツを掴めば、中小企業でも成果を上げることができます。
1.目標を細かく設定する
目標を細かく設定することは重要です。
例えば、人材紹介の会社さんが過去に目標を決めずにWEBマーケティングを実施し、運用がうまくいっていない状況でした。
その状況を変えるために改めて1回成約し売上（人材紹介）を作るのに何人の登録を増やせばいいのか、そこから期間と前後のWEBマーケティング施策の整備をし、それぞれにしっかりと目標を設定をしました。
結果、今まで月に1件きた方が良かったものが40件の登録に成功し、売上も数百万作り出すことに成功しました。
重要なのは、大目標を決め逆算からの因数分解をしていき、そこから細かく行動にも落とし込んでいけば、成功するための目標設定ができるようになります。
2.専門家（WEBマーケティングの会社）に相談する
餅屋餅屋ではないですが、やはり豊富な事例を持っているため何かしら売上や成果が踊り場に来ても、事例からの解決策を持っている可能性が高いです。
例えば、WEBマーケティングを専門でやっている会社であれば色々な会社と取引をしており、また業界についての市場感に長けております。
WEBマーケティングの場合はGoogleなどの検索エンジンやSNSなど各プラットフォーマーからの影響で従来いけていたものが突然通用しなくなることもあります。
その場合、前述の通り専門家であれば自社の1社だけでやっている以上にたくさんの情報を仕入れやすく、知見も溜まっているので、即座に修正ができます。
またそういったWEBマーケティングの会社から情報をアップデートすることにより自社のメンバーのレベルアップにも繋がるので、内製化を進めるとしても得られる事は大きいです。
3.PDCAサイクルを回して継続する
動画の中で、担当者の熱意や臨機応変な柔軟な体制、そして専門家の意見を素直に聞けるなどありましたが、特に継続していくことは重要です。
例えば、我々が提供しているWEBマーケティングの研修事業でも、そこで受講された方がSNSの投稿やブログなどを1ヶ月後、2ヶ月後、6ヶ月後と実際に継続ができているのかどうか、そして継続しながらPDCAを回せているかどうかで成功する方としない方で差が顕著にでます。
また冒頭でもお伝えしていますが、施策によっては中長期で成果が挙がってくるものもあるのと、WEBマーケティング自体が確実の勝ち筋を見つけるのが難しいため、常にPDCAを回し情報をアップデートしながら長期的な目線で続けていきましょう。
もちろん前提としてビジネスモデルやサービスが良くないとWEBマーケティングをどんだけ頑張っても難しい結果にもなります。そこもテストして知る意味でもPDCAをしっかり回していき成功へと繋げていきましょう。
まとめ
WEBマーケティングは、中小企業にとって大きな可能性を秘めた戦略です。しかし、同時に多くの課題も存在するため難しい部分も多々あります。
成功には適切な知識、スキル、ツールを活用していきましょう。
本記事で紹介した事例やポイントを意識することで、WEBマーケティングの落とし穴を避け、成功への近道へと参考にしてもらえれば幸いです。
