電話営業からWEB集客へ。集客の仕組み構築からホームページ制作・改善・広告運用までを実施

大きな予算をかけるので「根拠ある数字のデータ」が必要だった

――これまでも広告運用・コンテンツマーケティング・サイト改善など複数の施策を弊社で行わせていただきました。今回は主に今年1月〜3月のWeb広告運用の振り返りとなりますが、この繁忙期を迎えるにあたって、小林様はどのような心境や課題感を持たれていましたか？

私は集客や売上を管理する立場ですので、「これだけの売上目標を達成するには、どれだけの客数が必要で、どの媒体からお客様を集めるか」を常に逆算して考えています。

これまでは電話営業（テレアポ）なども含めて動いていましたが、今の時代背景や市場の動きを考えると、Webからの集客にしっかりお金を投資して伸ばしていかないと目標達成は難しいと感じていました。

競合他社がWeb広告に多額の予算を投入してくることが予想されるなか、こちらも闇雲に広告費をかけるわけにはいきません。

「本当にこの計画で目標を達成できるのか」という不安を払拭し、自信を持って大きな予算を投じるためにも、根拠に基づいた安心できる数字のデータが必要でした。

――予算や計画を組む上で、弊社の数字データは役に立ちましたでしょうか？

とても役に立ちました。バリューエージェントさんが、年間を通した花てまりの各店舗の平均予約獲得数やCPA（顧客獲得単価）の推移を代わりに分析・算出してくれ、事前に細かく資料として出してくれていたんです。

1月〜3月は繁忙期なので、通常期よりも獲得単価が高くなることは予想していました。

獲得単価が「どれくらい高くなるか」という予測値を含め、根拠となるベースの数字をバリューエージェントさんが作ってくれていたからこそ、私自身も「各店舗でこれだけの予約数を獲得できれば、目標に届くはずだ」という明確な仮説を持って、自信のある予算配分を組むことができました。

もちろん「本当に計画通り取れなかったらどうしよう」という不安はゼロではありませんでしたが、根拠があるからこそ、ブレずに様子を見守ることができました。

毎日、リアルタイムに数字を見ながら広告の調整を行った

――今回、ネット経由の予約比率が全体の58.1%にまで跳ね上がり、前年比で15ポイント以上増加するという大きな成果が出ました。日々のデータ共有の面ではいかがでしたか？

バリューエージェントさんが毎日、各店舗の予約数をスプレッドシートでリアルタイムで確認できるようにしてくれたのが本当にありがたかったです。

このリアルタイムの予約数を見ていたおかげで、潮の満ち引きというか、「今、Webからの流れが来ているな、弱まっているな」という感覚が手に取るように分かりました。

これによって、目標予約数に対する進捗や予約枠の状況を把握しながら、広告を強化するタイミングや抑えるタイミングを先回りして判断し、予約状況に合わせて柔軟に広告の出稿ペースを調整できました。

――逆に、今回は成果が振るわなかったエリアにおいて、「途中で広告費を縮小・撤退する」という判断も数字を元に行いましたね

はい。成果が出ないエリアの広告を止める、予算を減らすというのは、根拠がないと怖くて絶対にできない決断です。

でも、明確な店舗別のCPAデータがあったからこそ、「このエリアは今、Googleやインスタに広告費を食われるだけで成果に繋がりにくい。それなら、圧倒的にCPAが安くて効率良く取れている別の店舗に予算を回して、全体の予約数を最大化しよう」と、勇気を持って方向転換ができました。

結果として、成果が良い店舗は予約が殺到して、嬉しい悲鳴をあげることになりました（笑）。全体のバランスを見極める上でも、数字の裏付けは不可欠でしたね。広告の運用だけでなく、状況に応じてサイト導線や他の施策も含めて柔軟に切り替えて提案・実行してくれるので、本当に助かっています。

――今後の展望を教えてください

新たな取り組みとして、若年層へのアプローチを強めるための広告のテスト運用もバリューエージェントさんと一緒に準備を進めています。Z世代の間で今どのようなSNSが流行っているのかも含めて、常にバリューエージェントさんがアンテナを張って調べてくれているので頼もしいです。

――今後も「花てまり」様の頼れるマーケティングパートナーとしてサポートさせていただきます。本日はありがとうございました！

いつも真摯に、毎日の細かいデータ管理から次の提案まで伴走していただいて感謝しています。Webまわりのことなら一社完結で何でも相談できる安心感があるので、今後も幅広くサポートしていただけると心強いです。これからもどうぞよろしくお願いいたします！