新規開拓で顧客を獲得する3つのステップと9の方法【攻めの営業と待ちの集客】
新規顧客開拓をどうすれば良いのか？営業とマーケティングを長年やっているとよく聞かれます。経営者の悩み、営業マンの悩みの多くは新規開拓でしょう。
飛び込みから、セミナー集客、Web集客、個人営業、法人営業を行った経験を元に新規開拓する主だった9の方法と全てに関連する3ステップをご紹介します。
目次
新規開拓の3ステップ
新規開拓するにはどんな方法であれ、3つのステップが有ります。
- ターゲット（市場）選定
- ターゲットに対するメッセージを作る
- ターゲットに対するアプローチ
この３つを考えずにどこか1つを考えて新規開拓を試みようとすると失敗します。
ターゲット（市場）選定とは
ターゲット選定とは、誰に対してマーケティング、営業をするのかということです。WebマーケティングやDM、その他の集客施策においても、そのままの意味でターゲットを決めることです。
飛び込み営業ならどこのエリアのどんな家や会社に営業するか、テレアポならどのリストに電話をするのか？を選定することになります。
集客やWebマーケティングはもちろんのこと、飛び込み営業でもテレアポでもターゲット選定を誤ると新規顧客の開拓は非常に難しくなります。
自社のお客さんがいないところで何を行っても意味が無いということです。
※あなたの商品を誰に売るのか？その人は何に悩み、何を欲しているのかを考えましょう。
ターゲットに対するメッセージを作る
営業では、トークスクリプトや応酬話法といわゆる営業トークです。
Webマーケティングや集客では、コピーやwebサイト、コンテンツ、セールスレター、広告文となります。
ターゲットが魅力的に感じないトークや広告をみても新規の顧客獲得はできるはずはありません。「営業、集客、Webマーケティングが上手」イコール「メッセージ作りが上手」と思う方も多く、新規客開拓においてメッセージ作りは多くの方が最も大切だと感じる部分です。
※広告なら広告文を、Webサイトならメッセージが伝わるホームページを、営業ならセールトーク、トークスクリプト、営業資料を作り込みましょう。
ターゲットに対するアプローチ
ターゲットに対するアプローチは、どんな方法でターゲットにメッセージを届けるのかを考え、実行するステップです。アプローチ手段はチラシ、インターネット広告（検索型広告、他のサイトへの広告）、テレアポ、飛び込み（夜討、朝駆け）などがありますが、ターゲットに対して手段を間違えると効果は劇的に落ちます。
例えば、あなたのターゲットが学校の先生だとしましょう。最高のメッセージを持ち、届けることができれば確実に売れると分かっています。ただこのターゲットに飛び込み営業でアプローチして相手にされるでしょうか？
極端な例に思われるかもしれませんが、新規開拓ができない理由にターゲットに対するアプローチ方法が間違えていることも多々あります。
※ターゲット、メッセージが決まったらどのように届けるのが最も効果的なのかを真剣に考えてみましょう。
この３つを考えた上で、次は攻めと待ちの方法について考えてみましょう。
新規客開拓は大きく分けると攻めと待ち
新規顧客開拓は、大きく分けると攻めの顧客開拓と待ちの顧客開拓があります。一般的には、営業会社と言われるような会社は攻める方法を中心に取っているところが多く、マーケティングが強い会社は、待ちの方法を取っているところが多いと思います。
この2つに基づいて攻める方法と待つ方法をご紹介します。
攻める新規顧客開拓の4つの方法
攻める新規顧客開拓は、主に飛び込み営業、テレアポ、ダイレクトメール、FAXDMなどでしょう。
こちらのメリットは、競合が少ない場所にも自由自在に攻めていけるところです。
やろうやろうと思っているけど、後回しになりがちなサービスや商品の場合は非常に効果的です。この場合は、自らは探さないけど、話を聞いたら、行動を喚起され競合が少なくなる場合があるからです。
求人広告代理店の営業のようにほとんどが、いまだにテレアポを行うというような攻めが非常に多い業界もあるでしょう。この場合は競合も同じことを行っています。
飛び込み営業
ターゲットのリストを持って行う飛び込み営業もあれば、エリアでターゲットを絞って軒並みに飛び込む飛び込み営業もあります。
マーケティングに予算をかけられない、広告に予算をかけられない、ターゲットから探しにこない、無名商品を扱っている場合などに用いられます。
飛び込む先のリスト、飛び込み営業する人間の営業スキルに大きく左右されます。
メリットは、人件費以外かからない（かかりにくい）。デメリットは、人の能力に結果が大きく左右されるということです。
飛び込み営業のコツは、自分が楽しく営業することです。
理由は、営業は人と人とのコミュニケーションなので、仕事が面白くない人と長くコミュニケーションを取れる人がいない＝「売れない」からです。楽しんでいるけど、売れない人はロールプレイングで友人、家族からフィードバックをもらって修正しましょう。
テレアポ
弊社にも求人広告代理店や不動産投資の営業電話は、毎日の様にかかってきます。個人向けは、固定電話の減少で以前より少なくなったと思いますが、まだまだ顕在です。
テレアポは、リストとトークスクリプトが全てと言われるぐらい、どのターゲットに電話するのか、トークスクリプトがどれだけ完成度が高いのかよって大きく結果が変わりますので、成果がでていない人は、電話先リストとトークスクリプトを見直しましょう。
また、弊社の事業立ち上げ時の事例でいうと、1段階目で資料を送り、その後、電話を行い2段階で商談に繋げる方法を行った際に良い結果が出たことが有ります。
ダイレクトメール
様々な種類のダイレクトメールが有ります。新規でダイレクトメールを送る場合の3つのポイントは「まずは開封してもらう」「最初の入りで読みたくする」「内容で興味付する」。この3ポイントをしっかりと確認しましょう。
弊社では、封筒は大きな茶封筒、内容はセールライティング方式の手紙で成功したことが何回かあります。WebマーケティングをDMで！？と思うかもしれませんが、Googleさんでも行っている効果の高い手法です。
実際に商売によっては『WebマーケティングよりDMの方が良いと思いますよ』という提案を私達がすることもあるくらいに、商品やサービスによっては非常に有効です。
もちろん、ターゲット、メッセージは非常に大切です。
※待ちに入るかもしれませんが、狙って送るということで攻めに入れています。
FAXDM
FAXDMは、自社でも行うことができますが、FAXDM専門会社を使うとアドバイスもくれますし、リストも借りることができます。
成功のポイントは、こちらもターゲット選定とDMの内容です。
※待ちに入るかもしれませんが、狙って送るということで攻めに入れています。
待ちの新規顧客開拓5つの方法
待ちの顧客開拓手法は、Webマーケティング、紙の広告、広報、セミナー、紹介などがあります。
待ちの集客のメリットは、仕組み化がし易いということです。また、1つの施策で多くの人の集客が可能というところです。最近では1to1のマーケティングもありますが、基本ある特定のターゲットに関して広告を行ったり、不特定多数に向けて広報を行い、ターゲット自ら、問い合わせや、来店を行うように促す手法です。
Webマーケティング
Webサイトを使った集客です。方法自体は様々ありますが、SEO対策やインターネット広告、ソーシャルを活用して、Webサイトに誘導を行い、問い合わせや資料請求、セミナーへ集客する方法です。
しっかりと仕組みを作れば会社の集客資産として、非常に有用です。最近ではマーケティングオートメーションシステムなどもでてきて、Webを使った集客の仕組み化は進化が著しいです。
とはいえ、基本はターゲット、メッセージ、アプローチです。
ターゲット、メッセージ、アプローチをしっかり考えて、どの目標に対して、どのような手法を使うと効果的かをしっかりと設計してください。
物語方式でWebマーケティングのことを紹介している、沈黙のWebマーケティングを読むとWebマーケティングのことが分かります。
バリューエージェントでは、こんな実績を出していますので御覧ください。
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紙媒体の広告
チラシ、新聞、書籍、フリーペーパーなどへの広告です。新聞折込、ポスティングなどを行うにもどのエリアにどんな内容のチラシを配布するかが非常に大切です。
チラシのパターンを複数作って、テスト的に反応率を数字で見て、効果の良いものをブラッシュアップしていきましょう。
地域を絞った店舗型のビジネスでは、まだまだ費用対効果の良いものがあります。
商品やサービスの適正に合わせて活用してください。
広報戦略
新聞や雑誌、テレビにでる広報のことです。一般の人は勝手にテレビや雑誌に取り上げられると思っていますが、良く取り上げられている様な会社やお店は戦略的に広報戦略を練っています。
優秀な広報がいる会社は、それだけマスコミにも取り上げられやすく、広報を専門にコンサルティングをしている会社もあるくらいです。
特に社会性を帯びるビジネスや社会性や話題性のある取り組みを行っている会社は、マスコミにも取り上げられやすいです。
セミナー
ターゲット顧客に役に立つ情報を提供するセミナーを行います。有料で行う場合も無料で行う場合もありますが、セミナーで利益を上げるのではなく、有用な情報提供をすることにより、見込み客を集めます。
セミナーへの集客方法は、FAXDM、DM、Webマーケティング、口コミなどがあります。飛び込み営業でセミナーへ集客して、その後顧客にしていく手法を使っている会社もあります。
紹介
紹介も戦略的に行うことができます。紹介してくれたら◯◯をプレゼントという方法もあれば、ホームページを紹介しやすいようにWebサイトのURLをLINEで送るボタンをつけるような方法もあります。
また、紹介を上手に行っている会社やお店は、紹介するための一声のかけ方も工夫しています。フェイスブックなどのソーシャルメディアに投稿を促すのも紹介の一つでしょう。
もちろん、商品、サービスの満足度が高いことが前提です。
新規開拓で顧客を獲得のまとめ
この3ステップに10の方法をかけ合わせて、営業戦略を作れば、どんな会社も新規顧客の開拓を戦略的に行えるようになるでしょう。
新規の顧客開拓を行い方は、ぜひご相談ください。
Web以外の手法も含めて、最適な施策を共に創り上げることができます。
