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コンテンツマーケティングとは、顧客や見込み客に対して有益なコンテンツを提供することにより、見込み客作りを行い、お客を呼び寄せるマーケティング手法のことです。

最終的には、商品・サービスの購買及び、購買後のファン化が目的で、長期的な見込み客育成を含んだマーケティング手法となります。

コンテンツマーケティングをできるだけ分かりやすく、解説いたします。

コンテンツマーケティングとは実際にどんなことを行うのか?

コンテンツマーケティングは、各段階における見込み客に対して、コンテンツを提供し、見込み客の興味や行動の段階を引き上げます。また、その作ったコンテンツを様々な手段を通じて見てもらいます。各段階とは、大きく分けると下記のような段階となります。

  1. 無関心・・・あなたの商品やサービスを知らない、問題を感じていない人(興味が無い)
  2. 認知・興味関心・・・問題はあるが解決する意識が少ない人(興味があるが問題解決の欲求が少ない)
  3. 情報収集・・・問題があり気になっている人(問題をどうやって解決するのか考えている人)
  4. 申込・問い合わせ・・・購入意欲のある人(今すぐ問題を解決するためにサービスを探している人)
  5. リピート・ファン化・・・顧客(リピーター、接点有り)

無関心の段階の人には認知・興味関心に引き上げるように、認知・興味関心がある人には情報収集したくなるように、情報収集した人には申込や問い合わせをするように、そして顧客にはリピート・ファン化するようにコンテンツを提供していきます。

コンテンツマーケティングの方法に関しては下記をご覧ください。

コンテンツマーケティングの方法と事例〜カスタマージャーニーマップダウンロード有り

※この段落の説明は、BtoBにおける段階です。自社のサービスや商品を購買してもらうにはどのような段階があるのかを改めて考えてみてください。

コンテンツマーケティングのコンテンツの種類

それでは、コンテンツマーケティングにはどのようなコンテンツがあるのでしょうか?

コンテンツマーケティングは、一般的にオンライン(インターネット)で完結するもので説明されているものが多いのが特徴です。

もちろん、今ではオンラインで完結させるコンテンツマーケティングが主流ですが、オフラインコンテンツを持つならば、オフラインも含めたコンテンツマーケティングを考えたほうが実践的です。

オンライン(インターネット)のコンテンツの種類と例

  • ビジネスブログ・・・お役立ちブログやノウハウブログ、ニュースなど検索ユーザーが役に立つと感じるブログ
  • バズ記事(面白いブログ)・・・興味のない人でも読むと面白い、そこで初めて興味を持つことも
  • 資料ダウンロード(ホワイトペーパーなど)・・・見込み客の役に立つ資料、データや市場の状況など
  • 動画・・・お役立ち系、バズ系(おもしろ、インパクト)、説明系、プロモーションビデオなど
  • 顧客事例・・・実際の導入事例や顧客インタビューなど
  • メルマガ・・・購買に導くための内容やコミュニケーションをとってファン化させるためのもの
  • 商品・サービスカタログ(ページ)・・・カタログ的なページ
  • セールス用ランディングページ・・・商品を買ってもらうためのページ、問い合わせを取るためのページ
  • オンラインセミナー・・・オンラインで行うセミナー、動画や生中継がある(ウェブキャスト、ウェビナー)

オフライン(リアル&紙)のコンテンツの種類と例

  • セミナー・・・セールス用のセミナー、お役立ち系のセミナー
  • 商品・サービスカタログ・・・いわゆるカタログ
  • DM(ダイレクトメール)・・・セールス型のDMが効果的
  • チラシ・・・いわゆるチラシ
  • FAXDM・・・FAXを使ったDM

ターゲットとペルソナについて

コンテツマーケティングを行う際は、ターゲットを考えます。その際にペルソナを考えて、そのペルソナに合わせたカスタマージャーニーマップの作成を行い、どんなコンテンツが必要なのかを考えます。

※ペルソナとは、モデルとなる特定の人物像のこと。

ペルソナについて調べると、年齢、性別、趣味、居住地などを考えると説明していますが、要はしっかりとイメージが付くのかが大切です。年齢や性別を考えるのは良いですが、何に悩み、何を解決したいと思い、どのような段階で気持ちが変わっていくのかを考えましょう。

特に、どんな情報が欲しいのかをしっかりと考えましょう。

また、ペルソナが1人の場合にイメージがつきにくい人は、複数人のペルソナを考えるとコンテンツを上手く活かすことができます。

但し、カスタマージャーニーは1ペルソナに1つずつ作るほうが整理しやすいでしょう。

perusona

カスタマージャーニーマップとは

顧客の欲求や購買までのプロセスを思考、行動の変化していくさまとその状態にあわせたコンテンツを設計するのが、カスタマージャーニーマップです。

考える際に気をつけないといけないことは、1つづつ購買までのステップが上がる場合もあれば、そうでない場合もあるということです。

特にBtoBにおいて、担当者の場合はやることが前提で検索を始めることがあります。

その場合は、ペルソナを1人に絞ると思考が狭まる場合があります。ペルソナを複数作り対応することでより良い思考ができる場合は、複数のペルソナを考えて複数のカスタマージャーニーを考えるという手もあります。最終的にカスタマージャーニーをまとめると、様々なパターンが見えてくるでしょう。最初から混ぜるとペルソナを作る効果が薄まるので、混ぜるのは最後にしましょう。

自社のサービスの顧客、顧客になる前の顧客を柔軟に考えてみましょう。

カスタマージャーニーマップの詳細は下記を御覧ください。

コンテンツマーケティングの方法と事例〜カスタマージャーニーマップダウンロード有り

カスタマージャーニマップ

コンテンツマーケティング事例の紹介

弊社バリューエージェントの取り組みを元に説明します。事業内容はWebマーケティングです。

まずは、コンテンツの紹介です。

バリューエージェントのオンラインコンテンツ

バリューエージェントのオフラインコンテンツ

  • セミナー(ホームページ集客セミナー、SEO対策セミナー、フェイスブック広告セミナーなど)
  • お試しコンサルティング
  • セールスレター(DM)
  • 営業用資料
  • 実績資料

弊社の場合、上記のコンテンツを活用してコンテンツマーケティングを行っています。

簡単なイメージは、

フェイスブック、Twitterでブログを発見⇒資料ダウンロード⇒ブログの読者に⇒実績コンテンツを見てさらに関心度アップ⇒セミナーに参加⇒お試しコンサルティング⇒契約

このようなイメージです。

ただ、実際は、

検索⇒ブログコンテンツ⇒資料ダウンロード⇒セミナー参加⇒お試しコンサルティング⇒契約

検索⇒ランディングページ(各種サービスページ)⇒実績コンテンツ⇒問い合わせ⇒商談⇒成約

この2つのパターンが圧倒的に多いです。

弊社の課題は、ソーシャルの運用への力をもっと入れることでしょう。

やりたいことは、リスティングとリマーケティング広告で更なる問い合わせアップですが、現状は検索エンジンからの流入のみで仕事はいっぱいになっているため、現在のところコンテンツマーケティングは成功しているといえます。

自然検索での流入は下記のように3年間で13.9倍となり、コンバージョン数も10倍以上になっています。

チャネル_-_アナリティクス

今後はマーケティングオートメーションツールを導入して、質を更に上げていく予定です。

作ったコンテンツを見てもらう方法

制作したコンテンツは、そのコンテンツのターゲットに見てもらわないと意味がありません。

見てもらうための主な手法は、4つあります。(主にオンラインを中心にお伝えします)

  1. ソーシャルの運用
  2. メルマガ
  3. 自然検索
  4. インターネット広告

ソーシャルの運用で発見してもらう

フェイスブックやツイッター、インスタグラム、LINE@を使って、自社のファン層へ定期的に届けるのが王道です。

そのためには、しっかりとソーシャルアカウントを運用して、有効な見込み客を育成しましょう。

メルマガを使ってコンテンツを届ける

メールアドレスを取得しているということは、いくらかはあなたのサービスや商品に興味があるはずです。1回興味を持ってもらったユーザーには、しっかりと作ったコンテンツを届けましょう。

SEO対策で届ける

ユーザーにとって有益なコンテンツは、検索エンジンにて上位表示がしやすくなります。SEOで上位表示できたコンテンツは費用対効果が高く、ターゲットに有益なコンテンツを届け続けることが可能です。

インターネット広告を使ってコンテンツを届ける

リスティング広告やYouTube広告、フェイスブック広告、ディスプレイ広告を使ってコンテンツを届ける方法です。

どんな良いコンテンツでも、見てもらえないと作った甲斐がありません。ソーシャル運用、SEOに強くない場合は、広告を使ってターゲットにコンテンツを届けましょう。

マーケティングオートメーションツールを使ったコンテンツマーケティング

マーケティングオートメーションツールを簡単に説明すると、マーケティングを自動化するツールです。

ここでは詳細は省きますが、イメージを持ってもらうために簡単に説明します。

例えば、一度資料ダウンロードしてもらったり、セミナー申込、問い合わせ、メルマガからのクリックを獲得して、マーケティングオートメーションツールに相手を覚えてもらいます。

その後、再度ホームページに訪れると、営業担当者にメールが来たり、自動でメルマガを送ることなどが可能です。

弊社の場合の運用イメージは、

  • 一度商談して、失注した顧客が数カ月後にホームページを訪問した際にメールでコンサルタントにアラートを飛ばし、電話フォローを入れる。
  • セミナーページを見て申込がなかった人に、次のセミナー案内を送る。
  • 資料ダウンロードして、その後サービスページを見た人に、無料コンサルティングのメルマガを送る。

などが考えられます。

弊社は営業専任担当がいないのと新規案件が多いので全く後追いができていないのですが、一度コンタクト後の商談のほうが成約率が高いため、マーケティングオートメーションツールでアプローチ顧客を絞ってアプローチすることを考えています。

コンテンツマーケティングまとめとお勧めの書籍

コンテンツマーケティングのことを理解できたでしょうか?

ペルソナ(ターゲット)、ペルソナの心理段階、ペルソナ(ターゲット)に見てもらうコンテンツ、どのようにターゲットに見てもらうのかを考えるのがコンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングを行うには、コンテンツマーケティングだけを勉強するのではなく、ライティングを学ぶことが大切です。もちろん、動画を作るなら、企画を学ぶことも必要でしょう。SNSマーケティングも必要となります。

最後に、基本中の基本となるライティングやSEOを軸にしたコンテンツマーケティングを行うためのオススメ書籍を紹介します。

この3冊を読んでピンと来ない場合は、SEO対策やマーケティング、集客について学ぶところから始めることをオススメします。

ぜひ、このブログと書籍を読んで取り組んで見て頂ければと思います。

バリューエージェントのコンテンツマーケティングサービス
コンテンツマーケティング導入・オウンドメディアの運営支援

コンテンツマーケティング導入・オウンドメディアの運営支援

バリューエージェントではコンテンツマーケティング導入、オウンドメディアの運営支援を行っております。ブログを書いてもアクセスやコンバージョンが増えないといったお悩みをお持ちのWEB担当者様はぜひご検討ください。

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