「中小企業でWebマーケティングの施策を行おうとしたが、何から始めたら良いのか分からない。」
「本やネットで検索しても、いまいち何をすれば良いのか理解できていない。」
そんな方に、Webマーケティングとは何なのか？また、中小企業がWebマーケティングで成果を出すにはどうすればよいのかをお伝えします。
目次
そもそもWebマーケティングってどういうものなのか？
Webマーケティングとは、「WebサイトやWebに関する広告や技術を使って見込み顧客を増やしたり、商品、サービスを販売すること」を言います。
Webマーケティングには、大きく3つの要素があります。
- 集客・・・Webサイトを見に来てもらうための施策
- 成約・・・Webサイト内でコンバージョン（申込・登録・問い合わせ・資料請求・購入）するための施策
- リピート・・・もう一度Webサイトに訪問してもらったり、購入してもらうための施策
それでは、各々の要素にはどのようなことがあるのかご紹介します。
【１】集客・・・Webサイトを見に来てもらうための施策
Webサイトを見に来てもらうための施策は大きく分けると4つあります。
- SEO対策
- Web関連の広告
- ソーシャルメディアマーケティング（ソーシャルメディアの運用）
- Web以外のリアルな活動
1.SEO対策
SEO対策とは、自然（オーガニック）検索において、Webサイトに集客することです。
自社サイトに来てほしいキーワード群を定め、そのキーワードからの流入が来るように設計してホームページを制作して、運用を行います。
SEO対策には、内部SEO対策、コンテンツSEO、SEO設計があります。
SEOの設計をしっかりと行い、コンテンツを運用にて追加していくと非常に高い効果を発揮します。
中小企業のWebマーケティングに非常にオススメできる施策です。
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2.Web関連の広告
Web関連の広告には多くの広告があります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- アドネットワーク広告
- DSP広告
- データフィード広告
- リマーケティング広告
- リターゲティング広告
- 純広告
- アフィリエイト広告
- フェイスブック広告
- インスタグラム広告
- インフィード広告
- データフィード広告
- メール広告
- YouTube広告 など
Webマーケティングにおいて、Web広告は非常に重要な施策です。
Web広告を使って利益をだす仕組みが出来ればWebマーケティングが成功したといっても過言ではありません。
そのため、成果が出るように広告を上手く運用していきましょう。
上記で出した広告の中でも、中小企業にオススメのWeb広告は以下です。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- リマーケティング広告
- リターゲティング広告
- フェイスブック広告
特にリスティング広告は、初めにWebマーケティングを取り組むには始めやすい広告です。
ユーザーが検索するキーワードを検索結果1ページ目の上部に出てくるのがリスティング広告です。
GoogleアドワーズやYahoo!プロモーション広告が有名です。
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初めてのリスティング広告（仕組み・費用・効果・運用方法について）
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3.ソーシャルメディアマーケティング（ソーシャルメディアの運用）
Twitter、Facebook、LINE@、インスタグラム、Google＋などが有名なソーシャルメディアです。
中小企業のWebマーケティング施策において、ソーシャルメディアの運用により直接的に売上に繋げることは難しいかもしれません。
しかし、認知度を上げたり、ファンと交流したり、コンテンツの露出起点のためにもFacebookとTwitterの運用は最低限行ったほうが良いです。
後は、自社の事業内容やサービス内容に合わせた形のソーシャルメディアを運用しましょう。
4.Web以外のリアルな活動
WebマーケティングなのにWeb以外の活動？となるかもしれませんが、自社のWebサイトやソーシャルメディアを宣伝するには、Web以外の活動も必要です。
営業後にしっかりとホームページを見てもらったり、気軽にソーシャルメディアで友達になってもらったりすることでWebサイトへの流入を増やすことができます。
自社が参加している組織（商工会議所や◯◯組合など）のホームページの紹介欄に、しっかりとWebサイトのURLを記入する。
チラシやDMなどとWebサイトをうまく連動させるのもWebマーケティングにおいて、とても重要な施策になります。
大手の場合は、広報活動、テレビCMや新聞広告、屋外看板などもWeb以外のリアルな活動となります。
【２】成約・・・Webサイト内でコンバージョン（申込・登録・問い合わせ・資料請求・購入）するための施策
成約をさせるためのWebマーケティングの施策は、5つあります。
- ホームページ制作（リニューアル）
- Webサイトの分析・改善
- ランディングページ作成
- LPO（ランディングページの最適化）
- EFO（エントリーフォームの最適化）
- Web接客ツール
1.ホームページ制作
Webマーケティングを行うぞ！その際にホームページがなくては始まりません。
もちろん、現在のホームページが全く反響が取れていない場合もホームページのリニューアルをオススメします。
少しでも成果が出ている場合は、一から作りなおさなくともホームページ改善やLPO，EFOなどで改善することが可能です。
売れるホームページがなければ、穴の空いたバケツで水を汲むようなものです。
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2.Webサイトの分析・改善
一からホームページを作り直すほどひどくない場合は、重要なページを追加したり、ページ内のコンテンツを改善・追加することにより、成約が増えます。
改善には、２点重要なポイントがあります。
- ユーザーの求める情報が何かを調査すること
- Googleアナリティクスなどの解析ツールを使って、しっかりとした分析を行うこと
分析を行った上で、改善箇所を特定して改善を行いましょう。
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3.ランディングページ作成
Webマーケティングに数十ページ以上のホームページが必ず必要という訳ではありません。
Web広告を行う前提であるならば、ランディングページという広告をランディングさせる広告用のページをつくることによって行うWebマーケティングもあります。
１ページに魅力や伝えたいこと、証拠を全て盛り込んだランディングページを使って成約を増やすことも可能です。
中小企業も実行しやすい施策になります。
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4.LPO（ランディングページの最適化）
ランディング（最初に着地する）ページに対して、コンバージョン率を上げるために最適化していく施策です。
A/Bテストなどを行いながら、メイン画像や、ボタンの修正、キャッチコピーの修正や校正の変更に始まり、キーワードごとにランディングページを複数作り、成約率が最も高くなるように変更・改善を行うことをランディングページの最適化といいます。
広告用のランディングページはもちろんのこと、ECサイトやWebサイトにおいてもランディングの多いページから改善することがWebマーケティング上において高い効果を発揮します。
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5.EFO（エントリーフォームの最適化）
EFO（エントリーフォームの最適化）とは、申込みフォームや問い合わせフォーム、登録フォームなどを改善し、最適化することを言います。
エントリーフォームまで、見込み客が来ているにもかかわらず、入力途中で離脱するのは非常にもったいないことです。
しかし、現実にエントリーフォームが最適化されていないため、多くの顧客を失っているサイトが数多くあります。
6.Web接客ツール
リアルタイムチャットを行ったり、来訪者に合わせて文字や写真を表示したりすることができるツールです。
有名なツールではKARTEやzopimなどがあります。
【３】リピート・・・もう一度Webサイトに訪問してもらったり、購入してもらうための施策
リピートを促進するWebマーケティング手法は、主に４つあります。
- メールマーケティング
- ソーシャルマーケティング
- リマーケティング、リターゲティング広告
- DM
1.メールマーケティング
獲得したメールアドレスにメルマガやステップメールを行い。Webサイトへの来訪を促します。
ステップメールは、１回目にこの内容、２回目にこの内容、と予め回数や期間により内容を決めておいてユーザーに送るメールです
メール配信後に見てもらうランディングページを別で用意する場合もあります。
2.ソーシャルマーケティング
集客に使う場合にも紹介しましたが、ソーシャルマーケティングはリピーターを増やすには最適です。
キャンペーンや新しいコンテンツができたらソーシャルメディアで告知しましょう。
ソーシャルマーケティングで、ユーザーにリピートを促進するには、タイトルや紹介文を読んでみたいものになるように工夫しましょう。
3.リマーケティング・リターゲティング広告
リマーケティング・リターゲティング広告は、一度Webサイトに訪問したユーザーがほかのサイトを閲覧している際にだす広告です。
カートや問い合わせフォームまで来たユーザーや、3PV以上あるユーザー、◯◯のページを見たユーザーなどWebサイトに訪問したユーザーをセグメントして、広告を配信することも可能です。
GoogleやYahoo!だけでなく、Facebookにもリマーケティング広告を配信することができます。
4.DM
ハガキや封書などを使ったリアルなDMです。
メールやリマーケティング広告が届かないユーザーにも紙のDMなら読んでもらえることがあります。
また、購入したユーザーに商品と一緒にチラシやDMを送ることも効果的でしょう。
中小企業のWebマーケティングの抑えるべき６つのポイント
上記のようなWebマーケティング施策がある中で中小企業が抑えるべきポイントはどこでしょうか？
中小企業は、なんとなくWebマーケティングに取り組んでいる企業が多いように感じます。
「知り合いにFacebook広告が良いらしいと聞い た」
営業がYahoo!のインフィード広告がすごい効果が出ていると提案してきた」
「ホームページ制作会社に相談したらランディングページを作りま しょう。という話になった。」などです。
目標や使える予算感、現状のホームページの仕上がり、商品、サービスによって効果は大きく違うという前提で考えてください。
それでは、うまくWebマーケティングを実施するために重要なポイントをお伝えします。
- 目的・目標の設計
- 予算の決定
- マーケティング設計（どのようにお客様を呼び、どのようにお客になってもらうのかを決定）
- Webマーケティング施策の実施
- サイトや施策内容の分析・効果検証
- 改善や新たな打ち手を施策
まずは、目的、目標の設定です。
目標により利用できる予算が変わります。
目的、目標を決定して、利益の中でどれだけ投資に回すのか目標、予算を決めましょう。
目標が決まったら、何をメインのコンセプトとしてWebマーケティングを行うのか決定し、どのようにお客様を集め、どのように買ってもらうのかマーケティング設計（具体的な行動予測）を行います。
そして、決定したWebマーケティング施策を実施し、実施後に解析ツールを使って効果を検証します。
Webマーケティングは、結果が数値で現れるのため、PDCAサイクルを回して改善が行いやすいのが特徴です。
実施した際は、必ず効果を検証して、結果が悪ければ施策をストップもしくは改善、結果が良ければ、ブラッシュアップか他の箇所を改善するようにしましょう。
Webマーケティングの6つのポイント抑えれば、いよいよ運用開始です。
施策を選択する際に参考になるように、今回紹介したWebマーケティングの施策内容で優先順位をつけてみました。
Webマーケティングの施策内容で優先順位
Webマーケティングのポイントを抑えた上で、あえて実際に行う施策に優先順位をつけると下記になります。
- SEO設計された売れるWebサイトの構築（内部SEO対策は当然）
- リスティング広告
- コンテンツSEOの運用
- リマーケティング広告
- ソーシャルマーケティング
- Facebook広告
- LPO
- EFO
- メールマーケティング
- ディスプレイ広告
- アフィリエイト広告
初めて実施する際に、どこから始めたら良いのか分からない場合は、１〜４をしっかりと押さえていれば結果はでてくるはずです。
ただ、目的がECで通販サイトだとメールマーケティングの重要度はグッと上ります。
ランディングページで売上を上げる場合は、SEO設計は不要でコンテンツSEOの運用も不要となります。
リスティングの競合が強すぎる場合は、ディスプレイ広告やFacebook広告のほうが効果が出る場合もあります。
目的やマーケティング設計により、取り扱い商品・サービスによって押さるべきポイントは変わることは忘れないで下さい。
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